چهار نشت سود
سود معمولاً با یک تصمیم بزرگ از دست نمیرود؛ در چهار جای تکراری و بیصدا نشت میکند. این صفحه برای هر نشت میگوید نشانهاش چیست، چرا رخ میدهد، با کدام ابزار همین سایت اندازهاش بگیرید و چه تصمیمی معمولاً آن را میبندد.
قیمت و تخفیف
فروش بالا رفته ولی سود نه؟ بخشی از رشد معمولاً از تخفیف آمده، نه از مشتری تازه.
نشانهها
- فروش رشد کرده ولی حاشیهٔ سود ثابت مانده یا کم شده است
- تخفیفها اجرا میشوند، اما اثرشان با گروه بدون تخفیف مقایسه نمیشود
- قیمتها دیرتر از هزینهها و تورم بهروز میشوند
چرا رخ میدهد
- رشد فروش به «قیمت» و «تعداد» جدا نمیشود، پس معلوم نیست از کجا آمده
- هزینههای ارسال، کارمزد و مرجوعی در سود هر سفارش دیده نمیشوند
تصمیمهایی که معمولاً آن را میبندند
- کف تخفیف بر پایهٔ سود واقعی هر سفارش
- قیمتگذاری دورهای متناسب با هزینهها
- سنجش هر کمپین تخفیف با یک گروه مقایسه
با دادهٔ خودتان بسنجید
هزینهٔ جذب مشتری
تبلیغات کلیک میآورد، اما آیا هر مشتری بیشتر از هزینهٔ جذبش سود میسازد؟
نشانهها
- بودجهٔ تبلیغات بر اساس کلیک و بازدید تقسیم میشود، نه سود
- هزینهٔ جذب یک مشتری با ارزش همان مشتری مقایسه نمیشود
- کانالهای مختلف با یک معیار مشترک سنجیده نمیشوند
چرا رخ میدهد
- ارزش مشتری در طول زمان محاسبه نمیشود
- اثر واقعی کمپین از رشدی که بدون آن هم رخ میداد جدا نمیشود
تصمیمهایی که معمولاً آن را میبندند
- سقف هزینهٔ جذب برای هر کانال
- انتقال بودجه به کانالهایی که مشتری سودآور میآورند
- سنجش افزایش واقعی هر کمپین
با دادهٔ خودتان بسنجید
ریزش مشتری
مشتریها بیصدا میروند. چند درصد خریداران پارسال امسال برگشتهاند؟
نشانهها
- تعداد مشتری جدید گزارش میشود، ولی نرخ بازگشت نه
- مشتریهای ارزشمند از بقیه جدا نیستند
- شکایت و نظر مشتری به تصمیم وصل نمیشود
چرا رخ میدهد
- دادههای سفارش بهتفکیک مشتری و ماه اولین خرید نگاه نمیشود
- هیچکس مسئول نگهداشتن مشتری با یک عدد مشخص نیست
تصمیمهایی که معمولاً آن را میبندند
- پیگیری هدفمند مشتریهای در حال رفتن
- برنامهٔ وفاداری برای گروههای ارزشمند
- یک عدد ماهانهٔ نرخ بازگشت برای مدیریت
با دادهٔ خودتان بسنجید
تصمیم بیداده
گزارشها ساخته میشوند. آخرین بار کدام گزارش یک تصمیم را عوض کرد؟
نشانهها
- هر واحد عدد خودش را دارد و سر یک عدد مشترک توافق نیست
- داشبوردها هست، ولی تصمیمها هنوز با حدس گرفته میشوند
- پروژهٔ هوش مصنوعی پیش از روشنشدن مسئله خریده میشود
چرا رخ میدهد
- کیفیت داده معلوم نیست و کسی به آن اعتماد ندارد
- سؤال تصمیم پیش از ساختن گزارش نوشته نمیشود
تصمیمهایی که معمولاً آن را میبندند
- یک نقشهٔ دادهٔ ساده و یک تعریف مشترک برای عددهای اصلی
- اولویتبندی کارهای هوش مصنوعی با هزینه و بازده روشن
- هر گزارش با یک تصمیم مشخص شروع شود
DIAGNOSIS
مسئله را بگویید، نه راهحل را.
یک گفتوگوی کوتاه دربارهٔ تصمیمی که پیش رو دارید و دادهای که دارید. برای شروع هیچ فایل یا دادهای لازم نیست.
- ۱. مسئله را در چند جمله مینویسید یا تماس میگیرید.
- ۲. پیام را خودم میخوانم و از همان راهی که خواستید جواب میدهم.
- ۳. اگر به گفتوگو نیاز باشد، وقتش را همانجا هماهنگ میکنیم.