پرش به محتوای اصلی
رامین خاورزاده DATA · DECISION · PROFIT
METHOD

چهار نشت سود

سود معمولاً با یک تصمیم بزرگ از دست نمی‌رود؛ در چهار جای تکراری و بی‌صدا نشت می‌کند. این صفحه برای هر نشت می‌گوید نشانه‌اش چیست، چرا رخ می‌دهد، با کدام ابزار همین سایت اندازه‌اش بگیرید و چه تصمیمی معمولاً آن را می‌بندد.

قیمت و تخفیف

فروش بالا رفته ولی سود نه؟ بخشی از رشد معمولاً از تخفیف آمده، نه از مشتری تازه.

نشانه‌ها

  • فروش رشد کرده ولی حاشیهٔ سود ثابت مانده یا کم شده است
  • تخفیف‌ها اجرا می‌شوند، اما اثرشان با گروه بدون تخفیف مقایسه نمی‌شود
  • قیمت‌ها دیرتر از هزینه‌ها و تورم به‌روز می‌شوند

چرا رخ می‌دهد

  • رشد فروش به «قیمت» و «تعداد» جدا نمی‌شود، پس معلوم نیست از کجا آمده
  • هزینه‌های ارسال، کارمزد و مرجوعی در سود هر سفارش دیده نمی‌شوند

تصمیم‌هایی که معمولاً آن را می‌بندند

  • کف تخفیف بر پایهٔ سود واقعی هر سفارش
  • قیمت‌گذاری دوره‌ای متناسب با هزینه‌ها
  • سنجش هر کمپین تخفیف با یک گروه مقایسه

هزینهٔ جذب مشتری

تبلیغات کلیک می‌آورد، اما آیا هر مشتری بیشتر از هزینهٔ جذبش سود می‌سازد؟

نشانه‌ها

  • بودجهٔ تبلیغات بر اساس کلیک و بازدید تقسیم می‌شود، نه سود
  • هزینهٔ جذب یک مشتری با ارزش همان مشتری مقایسه نمی‌شود
  • کانال‌های مختلف با یک معیار مشترک سنجیده نمی‌شوند

چرا رخ می‌دهد

  • ارزش مشتری در طول زمان محاسبه نمی‌شود
  • اثر واقعی کمپین از رشدی که بدون آن هم رخ می‌داد جدا نمی‌شود

تصمیم‌هایی که معمولاً آن را می‌بندند

  • سقف هزینهٔ جذب برای هر کانال
  • انتقال بودجه به کانال‌هایی که مشتری سودآور می‌آورند
  • سنجش افزایش واقعی هر کمپین

ریزش مشتری

مشتری‌ها بی‌صدا می‌روند. چند درصد خریداران پارسال امسال برگشته‌اند؟

نشانه‌ها

  • تعداد مشتری جدید گزارش می‌شود، ولی نرخ بازگشت نه
  • مشتری‌های ارزشمند از بقیه جدا نیستند
  • شکایت و نظر مشتری به تصمیم وصل نمی‌شود

چرا رخ می‌دهد

  • داده‌های سفارش به‌تفکیک مشتری و ماه اولین خرید نگاه نمی‌شود
  • هیچ‌کس مسئول نگه‌داشتن مشتری با یک عدد مشخص نیست

تصمیم‌هایی که معمولاً آن را می‌بندند

  • پیگیری هدفمند مشتری‌های در حال رفتن
  • برنامهٔ وفاداری برای گروه‌های ارزشمند
  • یک عدد ماهانهٔ نرخ بازگشت برای مدیریت

تصمیم بی‌داده

گزارش‌ها ساخته می‌شوند. آخرین بار کدام گزارش یک تصمیم را عوض کرد؟

نشانه‌ها

  • هر واحد عدد خودش را دارد و سر یک عدد مشترک توافق نیست
  • داشبوردها هست، ولی تصمیم‌ها هنوز با حدس گرفته می‌شوند
  • پروژهٔ هوش مصنوعی پیش از روشن‌شدن مسئله خریده می‌شود

چرا رخ می‌دهد

  • کیفیت داده معلوم نیست و کسی به آن اعتماد ندارد
  • سؤال تصمیم پیش از ساختن گزارش نوشته نمی‌شود

تصمیم‌هایی که معمولاً آن را می‌بندند

  • یک نقشهٔ دادهٔ ساده و یک تعریف مشترک برای عددهای اصلی
  • اولویت‌بندی کارهای هوش مصنوعی با هزینه و بازده روشن
  • هر گزارش با یک تصمیم مشخص شروع شود
DIAGNOSIS

مسئله را بگویید، نه راه‌حل را.

یک گفت‌وگوی کوتاه دربارهٔ تصمیمی که پیش رو دارید و داده‌ای که دارید. برای شروع هیچ فایل یا داده‌ای لازم نیست.

  1. ۱. مسئله را در چند جمله می‌نویسید یا تماس می‌گیرید.
  2. ۲. پیام را خودم می‌خوانم و از همان راهی که خواستید جواب می‌دهم.
  3. ۳. اگر به گفت‌وگو نیاز باشد، وقتش را همان‌جا هماهنگ می‌کنیم.