اثر تخفیف بر سود

تخفیف، هزینهٔ بازاریابی نیست. هر ریالِ تخفیف مستقیم از حاشیهٔ مشارکت کم می‌شود — از همان باریک‌ترین بخش قیمت که پس از بهای تمام‌شده و هزینه‌های متغیر می‌ماند. به همین دلیل، برای اینکه سود کم نشود، فروش باید خیلی بیشتر از خودِ درصد تخفیف بالا برود.

این ابزار می‌گوید با تخفیفی که در نظر دارید، حاشیهٔ هر واحد به چه چیزی تبدیل می‌شود، فروش باید چند برابر شود تا سود سر جایش بماند، و اگر فروش به آن حد نرسید، ته دوره چقدر کمتر می‌ماند. اگر با این تخفیف حاشیه صفر یا منفی شود، به‌جای عدد، صریح می‌گوید که هیچ حجمی جبرانش نمی‌کند.

• حاشیهٔ مشارکت هر واحد قبل از تخفیف = قیمت فعلی − بهای تمام‌شدهٔ هر واحد − هزینه‌های متغیر دیگر هر واحد. اگر به‌جای بهای تمام‌شده، حاشیهٔ درصدی را وارد کنید، بهای تمام‌شده از روی آن بازسازی می‌شود: قیمت × (۱ − حاشیه ÷ ۱۰۰).
• مبلغ تخفیف هر واحد = قیمت × درصد تخفیف. حاشیهٔ بعد = حاشیهٔ قبل − همین مبلغ؛ هیچ بخشی از تخفیف جای دیگری جبران نمی‌شود.
• ضریب حجم سربه‌سر = حاشیهٔ قبل ÷ حاشیهٔ بعد. این از تساوی «تعداد قبل × حاشیهٔ قبل = تعداد بعد × حاشیهٔ بعد» می‌آید؛ درصد افزایش لازم همان (ضریب − ۱) × ۱۰۰ است.
• اگر تخفیف فقط به بخشی از فروش داده شود، به‌جای حاشیهٔ واحد تخفیف‌دار، حاشیهٔ میانگین همهٔ واحدها در مخرج می‌نشیند: حاشیهٔ قبل − سهم فروش تخفیف‌دار × مبلغ تخفیف.
• وقتی حاشیهٔ بعد صفر یا منفی شود، مخرج مثبت نیست و ضریب تعریف نمی‌شود: ابزار عدد بی‌نهایت نشان نمی‌دهد، می‌گوید هیچ حجم فروشی این تخفیف را جبران نمی‌کند.
• جدول حساسیت همین ضریب را برای تخفیف‌های ۵، ۱۰، ۱۵، ۲۰، ۲۵ و ۳۰ درصد تکرار می‌کند تا سرعت بالارفتنش دیده شود؛ جدول سناریوها سؤال معکوس را جواب می‌دهد: با همین تخفیف، اگر فروش ۰، ۲۵، ۵۰ یا ۱۰۰ درصد بیشتر شود، سود مشارکت دوره چقدر می‌شود.
• هزینهٔ ثابت دوره فقط در دو خط «اثر عملیاتی» به کار می‌رود و تنها وقتی تعداد فروش دوره را هم وارد کرده باشید؛ در حاشیهٔ هر واحد و در ضریب حجم هیچ نقشی ندارد.

• خروجی این ابزار «سود مشارکت» است، نه سود خالص: هزینه‌های ثابت، مالیات و هزینهٔ مالی در حاشیهٔ هر واحد نیستند. حتی وقتی اثر عملیاتی نشان داده می‌شود، باز سود خالص نیست.
• فرض پایه این است که بهای تمام‌شدهٔ هر واحد با حجم عوض نمی‌شود. اگر با خرید بیشتر تخفیف خرید می‌گیرید، حجم سربه‌سر واقعی کمی کمتر از این عدد است؛ اگر برای فروش بیشتر نیرو یا انبار اضافه می‌کنید، بیشتر.
• ضریب حجم می‌گوید «سود کم نمی‌شود»، نه «این کار درست است»: ظرفیت تولید و تأمین، هزینهٔ فرصت و اثر تخفیف بر ذهنیت قیمتی مشتری در هیچ عددی اینجا نیست.
• اثر تخفیف روی فروش بقیهٔ محصول‌ها و تغییر ترکیب سبد خرید محاسبه نمی‌شود؛ اگر تخفیف یک کالا، فروش کالای گران‌تر را جابه‌جا می‌کند، این ابزار آن را نمی‌بیند.
• این ابزار ماشین‌حساب است، نه مشاوره: هیچ‌کدام از اعداد توصیهٔ قیمت‌گذاری یا سرمایه‌گذاری نیست و اعداد مثال، فرضی‌اند.