تحلیل کوهورت مشتریان
نرخ بازگشت ماهبهماه مشتریها بر اساس ماه اولین خرید، با جدول حرارتی و منحنی نگهداشت.
- فایل CSV یا جدول
- فقط در مرورگر شما
تحلیل رشد فروش
فروش دوره‌های پیاپی را وارد کنید تا رشد اسمی، رشد واقعی پس از تورم، نرخ رشد مرکب و روند را جدا از هم ببینید.
فروش واقعاً رشد کرده یا فقط قیمت‌ها بالا رفته؟
- چند عدد در فرم
- روی سرور سایت
- بدون هوش مصنوعی
مسئله‌ای که حل می‌کند
«فروش ۲۷٪ رشد کرد» به‌تنهایی چیزی نمی‌گوید: اگر قیمت‌ها ۲۰٪ بالا رفته باشند، بخش بزرگ رشد فقط تورم است، نه مشتری بیشتر. این ابزار رشد اسمی را از رشد واقعی جدا می‌کند و اگر تعداد فروش را داشته باشید، می‌گوید چند تومان از تغییر فروش از «قیمت» آمده و چند تومان از «حجم».
با فایل محصول‌ها یک لایه عمیق‌تر می‌رود: برای هر محصول اثر قیمت و حجم را حساب می‌کند و در سطح کل، «اثر ترکیب» را نشان می‌دهد — یعنی این‌که فروش به سمت محصول‌های گران‌تر یا ارزان‌تر جابه‌جا شده. جمع همهٔ اثرها همیشه دقیقاً برابر تغییر فروش است.
ورودی‌ها
برای اشتراک‌گذاری، ورودی‌ها را دوباره وارد کنید یا فایل اکسل را بفرستید: هیچ‌چیز از اعداد کسب‌وکار شما در نشانی صفحه قرار نمی‌گیرد و روی سرور هم ذخیره نمی‌شود.
روش محاسبه و فرض‌ها
- رشد اسمی = (فروش دورهٔ ۲ − فروش دورهٔ ۱) ÷ فروش دورهٔ ۱. وقتی فروش دورهٔ ۱ صفر است، درصد تعریف نمی‌شود و فقط تغییر مطلق می‌آید.
- رشد واقعی فقط با شاخصی حساب می‌شود که خودتان وارد می‌کنید: تورم = شاخص ۲ ÷ شاخص ۱ − ۱؛ رشد واقعی = (۱ + رشد اسمی) ÷ (۱ + تورم) − ۱؛ فروش دورهٔ ۲ به قیمت دورهٔ ۱ = فروش ۲ × شاخص ۱ ÷ شاخص ۲. ابزار هیچ نرخ تورمی را از خودش فرض نمی‌کند.
- قیمت هر دوره = فروش ÷ تعداد همان دوره — میانگین وزنی قیمتی که واقعاً گرفته‌اید، نه قیمت فهرست. اگر تعداد را ندارید ولی قیمت واحد را دارید، تعداد = فروش ÷ قیمت. اگر هر دو را داده باشید و قیمت شما با فروش ÷ تعداد بیش از ۱٪ فرق کند، هشدار می‌گیرید و محاسبه با فروش ÷ تعداد انجام می‌شود.
- روش متقارن: اثر حجم = Δتعداد × (قیمت ۱ + قیمت ۲) ÷ ۲ و اثر قیمت = Δقیمت × (تعداد ۱ + تعداد ۲) ÷ ۲. جملهٔ تعامل (Δقیمت × Δتعداد) نصف‌نصف بین دو اثر تقسیم شده — همان تقسیم شپلی برای دو عامل.
- روش لاسپیرز: اثر حجم = Δتعداد × قیمت ۱ (حجم با قیمت قدیم)، اثر قیمت = Δقیمت × تعداد ۱ (قیمت با تعداد قدیم)، و اثر تعامل = Δقیمت × Δتعداد در خط جدا.
- در هر دو روش، جمع اثرها دقیقاً برابر تغییر فروش است: مبالغ به دو رقم اعشار گرد می‌شوند و خط آخر، باقی‌ماندهٔ گردکردن را می‌گیرد.
- فایل محصول‌ها: همین تجزیه برای هر محصول انجام می‌شود. محصولی که فقط در یک دوره هست، قیمت همان دوره را برای دورهٔ دیگر می‌گیرد؛ در نتیجه کل تغییرش «اثر حجم» است (از صفر یا به صفر) و اثر قیمتش صفر. محصولی که در دوره‌ای درآمد دارد ولی تعداد صفر، تجزیه نمی‌شود و تغییرش در ستون «تعامل/باقی‌مانده» می‌آید.
- اثر ترکیب (فقط با فایل): اثر حجم کل = (تعداد کل ۲ − تعداد کل ۱) × قیمت میانگین همهٔ واحدها (در لاسپیرز قیمت میانگین دورهٔ ۱، در متقارن میانگین دو دوره). اثر ترکیب = مجموع اثر حجم محصول‌ها − اثر حجم کل؛ یعنی بخشی از تغییر که با قیمت و حجم همان محصول توضیح داده نمی‌شود و از جابه‌جایی فروش بین محصول‌های گران و ارزان می‌آید. ترکیب مثبت یعنی فروش به سمت محصول‌های گران‌تر رفته. اثر حجم کل + اثر ترکیب + اثر قیمت (+ تعامل) = تغییر فروش کل.
- رشد سالانه‌شده (فقط با فاصلهٔ ماه‌ها) = (فروش ۲ ÷ فروش ۱)^(۱۲ ÷ ماه‌ها) − ۱؛ برای مقایسهٔ دوره‌های با طول متفاوت.
محدودیت‌ها و استفادهٔ نادرست
- دو دوره باید هم‌طول و هم‌تعریف باشند (هر دو ناخالص یا هر دو خالص از تخفیف و مرجوعی)؛ مقایسهٔ یک ماه با یک فصل، یا ماهی که تعطیلات دارد با ماه عادی، رشد را گمراه‌کننده می‌کند.
- «رشد واقعی» فقط به اندازهٔ شاخصی معتبر است که خودتان انتخاب کرده‌اید؛ شاخص کل بهای مصرف‌کننده لزوماً تورم بازار محصول شما نیست. منبع و دورهٔ شاخص را همیشه کنار نتیجه نگه دارید.
- «قیمت» در این ابزار میانگین وزنی درآمد ÷ تعداد است؛ اگر ترکیب سایز یا بسته‌بندی یک محصول عوض شده باشد، بخشی از «اثر قیمت» در واقع اثر ترکیب درون همان محصول است. برای دیدن ترکیب، محصول‌ها را در فایل جدا کنید.
- دو روش تجزیه دو پاسخ متفاوت می‌دهند و هیچ‌کدام «درست‌تر» نیست؛ روش را در گزارش ذکر کنید و بین دوره‌ها عوض نکنید.
- رشد فروش، رشد سود نیست: با تورم هزینه‌ها ممکن است فروش رشد کند و سود آب برود. برای سود هر سفارش، ابزار سود واقعی سفارش را ببینید.
- این ابزار ماشین‌حساب است، نه پیش‌بینی و نه مشاوره: هیچ عددی توصیهٔ قیمت‌گذاری یا سرمایه‌گذاری نیست.
راهنمای این ابزار
وقتی فروش تغییر کرده، ببینید چقدرش از تغییر قیمت آمده و چقدرش از تعداد فروش؛ و اگر شاخص قیمت بدهید، رشد پس از تورم چقدر است.
این عددها را چطور بخوانم؟
- رشد اسمی: درصد تغییر فروش از دورهٔ اول به دوم، بدون کم‌کردن تورم.
- رشد واقعی پس از تورم: همان رشد، پس از کنار گذاشتن افزایش قیمت‌ها طبق شاخصی که خودتان داده‌اید. اگر منفی است، فروش شما کمتر از آن شاخص بالا رفته.
- اثر حجم: چند تومان از تغییر فروش به‌خاطر تغییر تعداد فروش است.
- اثر قیمت: چند تومان از تغییر فروش به‌خاطر تغییر قیمت میانگین است. قیمت میانگین یعنی فروش تقسیم بر تعداد، نه قیمت روی برچسب.
- اثر ترکیب (فقط با فایل محصول‌ها): مثبت یعنی فروش به سمت محصول‌های گران‌تر رفته، منفی یعنی به سمت ارزان‌ترها.
- جمع اثرها همیشه برابر کل تغییر فروش است.
- رشد سالانه‌شده: همین رشد، به نرخ یک سال؛ برای مقایسهٔ فاصله‌های متفاوت. فقط وقتی می‌آید که فاصلهٔ دو دوره را داده باشید.
با این نتیجه چه چیزی را بررسی کنم؟
- ببینید دو دوره هم‌طول و هم‌تعریف‌اند؛ مقایسهٔ ماهی که تعطیلی یا حراج داشته با ماه معمولی گمراه‌کننده است.
- اگر بیشترِ رشد از قیمت آمده، تعداد فروش و تعداد مشتری را جدا بررسی کنید.
- اگر اثر حجم منفی است، با «فایل محصول‌ها» ببینید کدام محصول‌ها کمتر فروخته‌اند.
- رشد فروش، رشد سود نیست؛ سود هر سفارش را با ابزار «سود واقعی سفارش» ببینید.
این ابزار برای چه کسی است و چه داده‌ای می‌خواهد؟
- صاحب کسب‌وکاری که می‌خواهد بداند رشد فروشش واقعی است یا فقط اثر بالا رفتن قیمت‌ها.
- کسی که فروش دو دورهٔ هم‌طول را دارد: دو ماه، دو فصل یا دو سال.
- برای دیدن روند چند دوره یا پیش‌بینی فروش مناسب نیست؛ این ابزار فقط دو دوره را با هم مقایسه می‌کند.
- جمع فروش هر دوره: از گزارش فروش نرم‌افزار حسابداری یا پنل فروشگاه. هر دو دوره با یک تعریف؛ مثلاً هر دو پس از تخفیف و مرجوعی.
- تعداد فروش هر دوره (اختیاری): از همان گزارش. بدون آن، سهم قیمت و سهم تعداد از هم جدا نمی‌شود.
- شاخص قیمت (اختیاری): عدد شاخص هر دو دوره را از یک منبع رسمی بردارید و نام منبع را بنویسید. ابزار هیچ نرخ تورمی از خودش ندارد.
- برای تحلیل محصول به محصول: یک فایل CSV که هر سطرش یک محصول در یک دوره است، با ستون‌های محصول، دوره، تعداد و قیمت یا درآمد. از اکسل می‌توانید با قالب CSV ذخیره کنید.
هر ورودی یعنی چه؟
- حالت ورود
- «دو عدد کل» برای وقتی که فقط جمع فروش دو دوره را دارید؛ «فایل محصول‌ها» برای وقتی که فروش هر محصول را جدا دارید.
- روش تجزیهٔ قیمت/حجم
- روش تقسیم تغییر فروش بین قیمت و تعداد. هر دو روش به یک جمع می‌رسند و فقط سهم‌ها فرق می‌کند؛ اگر دلیلی برای انتخاب ندارید «متقارن» را نگه دارید.
- فروش دورهٔ ۱
- جمع فروش دورهٔ قدیمی‌تر.
- فروش دورهٔ ۲
- جمع فروش دورهٔ جدیدتر.
- تعداد فروش دورهٔ ۱
- تعداد واحد فروخته‌شده در دورهٔ قدیمی‌تر. اگر ندارید خالی بگذارید.
- تعداد فروش دورهٔ ۲
- تعداد واحد فروخته‌شده در دورهٔ جدیدتر.
- قیمت هر واحد دورهٔ ۱ (اختیاری)
- قیمت هر واحد در دورهٔ قدیمی‌تر. فقط وقتی تعداد را ندارید به کار می‌آید: تعداد از فروش تقسیم بر قیمت به دست می‌آید.
- قیمت هر واحد دورهٔ ۲ (اختیاری)
- قیمت هر واحد در دورهٔ جدیدتر؛ فقط وقتی تعداد را ندارید به کار می‌آید.
- شاخص قیمت دورهٔ ۱
- عدد شاخص قیمت در دورهٔ قدیمی‌تر، از منبعی که خودتان انتخاب کرده‌اید.
- شاخص قیمت دورهٔ ۲
- عدد شاخص قیمت در دورهٔ جدیدتر، از همان منبع.
- منبع و دورهٔ شاخص
- نام منبع و تاریخ شاخص. وقتی شاخص وارد می‌کنید، نوشتن آن لازم است.
- نام دورهٔ ۱
- نامی که در نتیجه برای دورهٔ قدیمی‌تر نوشته می‌شود.
- نام دورهٔ ۲
- نامی که در نتیجه برای دورهٔ جدیدتر نوشته می‌شود.
- فاصلهٔ دو دوره به ماه
- فاصلهٔ دو دوره به ماه، مثلاً ۱۲ برای دو سال پشت‌سرهم. با آن، رشد سالانه‌شده حساب می‌شود.
- محتوای فایل CSV
- محتوای فایل محصول‌ها. سطر اول نام ستون‌هاست و فایل باید دقیقاً دو دوره داشته باشد.
از این نتیجه چه چیزی را نمی‌توان فهمید؟
- نمی‌گوید چرا فروش تغییر کرده؛ فقط تغییر را بین قیمت، تعداد و ترکیب محصول‌ها تقسیم می‌کند.
- دربارهٔ سود چیزی نمی‌گوید.
- آینده را پیش‌بینی نمی‌کند و روند چند دوره را نشان نمی‌دهد.
- رشد واقعی فقط به اندازهٔ شاخصی که انتخاب کرده‌اید درست است؛ تغییر قیمت در بازار محصول شما ممکن است با شاخص کل فرق داشته باشد.
- دو روش تجزیه دو سهم‌بندی متفاوت می‌دهند و هیچ‌کدام درست‌تر از دیگری نیست.
قدم بعدی و ابزارهای مرتبط
RESOURCES قالب داشبورد بازاریابی و فروش
سود واقعی سفارش
از هر سفارش، بعد از تخفیف و کارمزد و ارسال و مرجوعی، واقعاً چقدر میماند؟
- چند عدد در فرم
- روی سرور سایت
اثر تخفیف بر سود
اگر ۲۰٪ تخفیف بدهم، چقدر بیشتر باید بفروشم تا سودم کم نشود؟
- چند عدد در فرم
- روی سرور سایت
قیمت‌گذاری در تورم
هزینههایم بالا رفته؛ قیمت را چقدر زیاد کنم که حاشیهام حفظ شود — و مشتری چقدر گران‌تر میبیند؟
- چند عدد در فرم
- روی سرور سایت
نسخهٔ فرمول و تاریخ
VERSION نسخهٔ فرمول 1.0 · آخرین تغییر: ۲۸ شهریور ۱۴۰۵