تحلیل RFM مشتریان
کدام مشتریها ارزشمندترند و کدامها در حال ازدسترفتناند؟
نقطه سربهسر تبلیغات
بودجه، هزینهٔ هر کلیک یا نمایش، نرخ تبدیل و حاشیهٔ سود را وارد کنید تا ببینید کمپین از چه نرخ تبدیلی به بعد سربهسر میشود و ROAS لازم چقدر است.
هر کمپین تبلیغاتی باید چقدر بفروشد تا هزینهٔ خودش را دربیاورد؟
مسئلهای که حل میکند
«این کمپین ROAS سه داشت» هنوز نمیگوید سود داده یا زیان. تبلیغ وقتی خودش را جبران میکند که هزینهٔ هر سفارش از سودی که همان سفارش پیش از تبلیغ میسازد کمتر باشد — و آن سود، حاشیهٔ مشارکت است، نه قیمت فروش.
این ابزار از میانگین ارزش سفارش و حاشیهٔ سود مشارکت، خط قرمزهای کمپین را حساب میکند: حداکثر هزینهٔ قابل تحمل برای هر سفارش (CPO) و هر مشتری جدید (CAC)، ROAS سربهسر، حداکثر هزینهٔ هر کلیک با نرخ تبدیل شما، و تعداد سفارشی که بودجه را در نقطهٔ سربهسر خرج میکند. اگر هزینهٔ واقعی کمپین فعلی را هم بدهید، سود یا زیان آن را میبینید. تکرار خرید مشتریهای جدید فقط بهعنوان فرضیه و با انتخاب خودتان وارد میشود.
ورودیها
Result
همهٔ مبالغ به تومان. همهٔ اعداد بر پایهٔ سود مشارکت پیش از تبلیغاند، نه سود خالص.
- 384,000 تومان حداکثر هزینهٔ قابل تحمل هر سفارش (CPO)
- 640,000 تومان حداکثر هزینهٔ جذب هر مشتری جدید (CAC)
- 3.13 ROAS سربهسر (درآمد ÷ هزینهٔ تبلیغ) — کف است، نه هدف
- 6,912 تومان حداکثر هزینهٔ هر کلیک (CPC) با نرخ تبدیل 1.8%
- 53 سفارش برای خرجکردن بودجه در سربهسر (2,894 کلیک)
- 62,500,000 تومان درآمد کمپین در سربهسر
ROAS سربهسر حداقل نسبت درآمد به هزینهٔ تبلیغ است که در آن کمپین نه سود میدهد نه زیان؛ ROAS سود نیست و هدف سودآوری باید بالاتر از سربهسر باشد، چون هزینههای ثابت هنوز پوشش داده نشده.
این اعداد بر پایهٔ سود مشارکت پیش از تبلیغاند، نه سود خالص: هزینههای ثابت (اجاره، حقوق، انبار، …) در آنها نیست.
ارزش طول عمر مشتری بدون داده معتبر فرض نمیشود؛ اعداد بالا فقط سفارشهای همین کمپین را میبینند.
تعریف دقیق هر عدد
| Index | Value | تعریف و فرمول |
|---|---|---|
| سود مشارکت هر سفارش (پیش از تبلیغ) | +384,000 | آنچه از هر سفارش پس از همهٔ هزینههای متغیر میماند و میتواند صرف تبلیغ شود. ارزش سفارش × حاشیهٔ سود مشارکت |
| حداکثر هزینهٔ قابل تحمل هر سفارش (CPO) | 384,000 | اگر برای هر سفارش بیش از این خرج تبلیغ کنید، همان سفارش زیان میدهد. = سود مشارکت هر سفارش |
| حداکثر هزینهٔ جذب هر مشتری جدید (CAC) | 640,000 | وقتی فقط سهمی از سفارشها از مشتری جدید است و کل بودجه به جذب آنها نسبت داده میشود. بدون سهم مشتری جدید، برابر CPO. CPO حداکثر ÷ سهم مشتری جدید |
| ROAS سربهسر | 3.13 | حداقل نسبت درآمد به هزینهٔ تبلیغ؛ ROAS = درآمد ÷ هزینهٔ تبلیغ. پایینتر از آن زیان است، بالاتر از آن لزوماً سود خالص نیست. ارزش سفارش ÷ سود مشارکت هر سفارش |
| حداکثر هزینهٔ قابل تحمل هر کلیک (CPC) | 6,912 | با نرخ تبدیل فعلی، هر کلیک (یا بازدید) حداکثر اینقدر میارزد. CPO حداکثر × نرخ تبدیل |
| سفارش لازم برای خرجکردن بودجه در سربهسر | 52.1 | اگر هر سفارش دقیقاً CPO حداکثر هزینه داشته باشد، بودجه با این تعداد سفارش تمام میشود. بودجه ÷ CPO حداکثر |
| کلیک لازم در سربهسر | 2,893.5 | تعداد کلیکی که با نرخ تبدیل فعلی به آن تعداد سفارش میرسد. سفارش لازم ÷ نرخ تبدیل |
| درآمد کمپین در سربهسر | 62,500,000 | ارزش سفارشهایی که بودجه در نقطهٔ سربهسر میسازد. بودجه × ROAS سربهسر |
| مشتری جدید در سربهسر | 31.2 | سهمی از سفارشهای سربهسر که مشتری جدیدند. سفارش لازم × سهم مشتری جدید |
هر تومان از ارزش سفارش کجا میرود
- بهای تمامشده و هزینههای متغیر 68.0% 816,000
- حداکثر سهم تبلیغ (سود مشارکت پیش از تبلیغ) 32.0% 384,000
در نقطهٔ سربهسر، کل سهم سبز صرف تبلیغ میشود؛ ROAS سربهسر همان ۱۰۰ ÷ درصد سبز است.
حساسیت: حداکثر CPC وقتی حاشیهٔ سود ±۵ واحد درصد و نرخ تبدیل ±۳۰٪ تغییر کند
هر خانه، حداکثر هزینهٔ قابل تحمل است و زیر آن تفاوت با وضعیت فعلی. خانهٔ «—» یعنی در آن ترکیب، حاشیهٔ سود صفر یا منفی است و سربهسر وجود ندارد.
| حاشیه ↓ / نرخ تبدیل → | تبدیل −30% | تبدیل −15% | تبدیل بدون تغییر | تبدیل +15% | تبدیل +30% |
|---|---|---|---|---|---|
| حاشیه 27.0% (−5 units) | 4,082 −2,830 | 4,957 −1,955 | 5,832 −1,080 | 6,707 −205 | 7,582 +670 |
| حاشیه 29.5% (−2.5 units) | 4,460 −2,452 | 5,416 −1,496 | 6,372 −540 | 7,328 +416 | 8,284 +1,372 |
| حاشیه 32.0% (فعلی) | 4,838 −2,074 | 5,875 −1,037 | 6,912 فعلی | 7,949 +1,037 | 8,986 +2,074 |
| حاشیه 34.5% (+2.5 units) | 5,216 −1,696 | 6,334 −578 | 7,452 +540 | 8,570 +1,658 | 9,688 +2,776 |
| حاشیه 37.0% (+5 units) | 5,594 −1,318 | 6,793 −119 | 7,992 +1,080 | 9,191 +2,279 | 10,390 +3,478 |
فرضهای این محاسبه
- حاشیهٔ سود مشارکت، سهمی از ارزش سفارش است که پس از بهای تمامشده، ارسال، بستهبندی، کارمزدها و مرجوعی میماند — پیش از هزینهٔ تبلیغ.
- همهٔ سفارشهای کمپین به همان تبلیغ نسبت داده میشوند؛ سفارشهایی که بدون تبلیغ هم میآمدند جدا نشدهاند.
- حداکثر هزینهٔ جذب مشتری جدید (CAC) با این فرض به دست میآید که کل بودجه صرف جذب مشتری جدید میشود و سفارشهای مشتریهای قدیمی در همان کمپین هم حاصل همان تبلیغاند.
- ROAS = درآمد (ارزش سفارشها) ÷ هزینهٔ تبلیغ؛ ROAS سربهسر = ۱ ÷ حاشیهٔ سود مشارکت. ROAS سود نیست و ROAS سربهسر هدف سودآوری نیست.
- نرخ تبدیل روی همان واحدی است که هزینهاش را میپردازید (کلیک یا بازدید)؛ CPC حداکثر هم روی همان واحد است.
- ارزش طول عمر مشتری بدون داده معتبر فرض نمیشود؛ بخش تکرار خرید فقط با انتخاب خود شما و بهعنوان فرضیه وارد محاسبه میشود و نتیجهاش جدا از اعداد اصلی نشان داده میشود.
- هزینههای ثابت (اجاره، حقوق، انبار، …) در هیچکدام از این اعداد نیست؛ سربهسر تبلیغ یعنی تبلیغ خودش را جبران میکند، نه اینکه کسبوکار سود خالص دارد.
برای اشتراکگذاری، ورودیها را دوباره وارد کنید یا فایل اکسل را بفرستید: هیچچیز از اعداد کسبوکار شما در نشانی صفحه قرار نمیگیرد و روی سرور هم ذخیره نمیشود.
روش محاسبه و فرضها
- سود مشارکت هر سفارش (پیش از تبلیغ) = میانگین ارزش سفارش × حاشیهٔ سود مشارکت. اگر بهجای درصد، مبلغ را در تنظیمات پیشرفته بدهید، همان مبلغ گرفته میشود.
- حداکثر هزینهٔ قابل تحمل هر سفارش (CPO) = سود مشارکت هر سفارش. یعنی اگر برای آوردن یک سفارش بیش از این خرج تبلیغ کنید، همان سفارش زیان میدهد.
- حداکثر هزینهٔ جذب هر مشتری جدید (CAC) = CPO حداکثر ÷ سهم سفارشهای مشتری جدید. فرض: کل بودجه صرف جذب مشتری جدید میشود و سفارشهای مشتریهای قدیمی در همان کمپین هم حاصل همان تبلیغاند. اگر سهم مشتری جدید را ندهید، CAC حداکثر برابر CPO حداکثر است و صفحه این را میگوید.
- ROAS = درآمد (ارزش سفارشها) ÷ هزینهٔ تبلیغ. ROAS سربهسر = میانگین ارزش سفارش ÷ سود مشارکت هر سفارش، یعنی ۱ ÷ حاشیهٔ سود. این عدد کف است، نه هدف: در ROAS سربهسر، تبلیغ فقط هزینهٔ خودش را برمیگرداند و هیچ سودی نمیماند.
- حداکثر هزینهٔ هر کلیک (CPC) = CPO حداکثر × نرخ تبدیل. فقط وقتی نرخ تبدیل را داده باشید؛ نرخ تبدیل روی همان واحدی است که هزینهاش را میپردازید (کلیک یا بازدید).
- سفارش لازم برای خرجکردن بودجه در سربهسر = بودجه ÷ CPO حداکثر. کلیک لازم = سفارش لازم ÷ نرخ تبدیل. درآمد کمپین در سربهسر = بودجه × ROAS سربهسر.
- سود یا زیان با هزینهٔ واقعی هر سفارش (CPO واقعی): هر سفارش = سود مشارکت − CPO واقعی؛ کل کمپین = همان × (بودجه ÷ CPO واقعی).
- جدول حساسیت، حاشیهٔ سود را ±۵ واحد درصد (پلههای ۲٫۵) و نرخ تبدیل را ±۳۰٪ نسبی (پلههای ۱۵) تغییر میدهد و حداکثر CPC را در هر ترکیب نشان میدهد؛ بدون نرخ تبدیل، فقط حداکثر CPO به ازای حاشیه.
- حاشیهٔ سود صفر یا منفی: نقطهٔ سربهسر وجود ندارد؛ بهجای عدد، هشدار میبینید. هیچ تقسیم بر صفری انجام نمیشود.
- ارزش طول عمر مشتری بدون داده معتبر فرض نمیشود. اگر خودتان «فرض تکرار خرید» را روشن کنید، ارزش تکرار = سفارشهای اضافهٔ هر مشتری جدید × سود مشارکت هر سفارش تکراری، به CAC حداکثر اضافه میشود (و به CPO حداکثر، به نسبت سهم مشتری جدید) — در بخشی جدا با برچسب «فرضیه»؛ اعداد اصلی تغییر نمیکنند.
- اعداد نمایشدادهشده به دو رقم اعشار گرد شدهاند (نیم به بالا)؛ فایل اکسل با فرمول کامل حساب میکند.
محدودیتها و استفادهٔ نادرست
- هیچکدام از این اعداد سود خالص نیست. سربهسر تبلیغ یعنی تبلیغ خودش را جبران میکند؛ هزینههای ثابت (اجاره، حقوق، انبار، …) هنوز پوشش داده نشده. ROAS هم سود نیست: نسبت درآمد به هزینهٔ تبلیغ است.
- ROAS سربهسر را هدف کمپین نگذارید؛ هدف باید بهاندازهٔ کافی بالاتر باشد که سهمی از هزینههای ثابت و سود را هم بپوشاند.
- حاشیهٔ سود مشارکت باید واقعاً پس از بهای تمامشده، ارسال، بستهبندی، کارمزدها و مرجوعی باشد. اگر حاشیهٔ ناخالص (فقط پس از بهای تمامشده) را وارد کنید، خط قرمزها خوشبینانه میشوند. ابزار «سود واقعی سفارش» عدد درست را میدهد.
- ابزار همهٔ سفارشهای کمپین را به همان تبلیغ نسبت میدهد. سفارشهایی که بدون تبلیغ هم میآمدند (جستجوی برند، مشتریهای همیشگی) جدا نشدهاند؛ اثر واقعی تبلیغ معمولاً کمتر از عدد گزارش پلتفرم است.
- ارزش طول عمر مشتری بدون داده معتبر فرض نمیشود. بخش «تکرار خرید» فقط یک فرضیه است که خودتان روشن میکنید؛ تا دادهای از رفتار واقعی مشتریهای جدید (مثلاً از تحلیل RFM) ندارید، تصمیم را روی اعداد اصلی بگذارید.
- نرخ تبدیل و سهم مشتری جدید باید از دادهٔ خودتان بیاید؛ عددهای مثال، فرضیاند.
- این ابزار ماشینحساب است، نه مشاوره: هیچ عددی توصیهٔ بودجه، سرمایهگذاری یا انتخاب کانال تبلیغ نیست.
ابزارها و مطالب مرتبط
نسخهٔ فرمول و تاریخ
VERSION نسخهٔ فرمول 1.0 · آخرین تغییر: 28 شهریور 1405