پیش بینی فروش در بازاریابی

پیش بینی فروش

 پس از فرايند تقسيم بازار و انتخاب بازارهدف، پيش بيني فروش مناسب باعث برنامه ريزيهاي استراتژيك و اصولي ميشود.

پيش بيني فروش وسيله اي ضروري براي عرضه محصولات جديد، برنامه ريزي توليد،

تعيين سطوح موجودي لازم و ايجاد روش توزيع مطلوب است.

پيش بيني فروش يكي از زمينه هاي پرچالش بازاريابي است.

اشتباه در تخمينهاي كم و زياد ممكن است بسيارپرهزينه باشد.

ازطرفي پيش بيني خيلي بالا درمورد تقاضا احتمالاً به افزايش بيش از اندازه سرمايه گذاريهاي شركت درتوليد و موجودي منجرشده با هدردادن منابع مالي سودآوری را كاهش ميدهد.

ازطرف ديگر پيش بيني خيلي پايين تقاضا نيز زيانبار است.

پيش بيني كمترازحدواقعي باعث مي شود شركت تحرك، سرمايه گذاري و اقدامات لازم براي آينده را محدودكند.

درنتيجه چنانچه تقاضاي واقعي بيش از مقدار پيش بيني شده باشد،

ضمن از دست دادن فرصتها و مشتريان بالقوه خودرا نيز ناراضی میسازد زيرا نمي تواند پاسخگوي تقاضاي آنان باشد و آينده اي زيانبار خواهدداشت.

 تخمين اندازه و سهم بازار

اندازه بازار به تعدادخريداران موجودبستگي دارد. خريداران موجود در بازار داراي سه خصوصيت هستند:

علاقه، درآمد و دسترسي . براي مثال موتورسيكلت را درنظر بگيريد.

گام اول تخمين تعداد مصرف كنندگاني است كه بداشتن موتورسيكلت علاقه مندند.

معمول ترين راه براي تخمين زدن تعداد افراد در اين گروه اين است كه با نمونه هايي تصادفي از با تعدادي از مصرف كنندگان تماس گرفته و سوال شود:

آيا علاقه منديد صاحب يك موتورسيكلت شويد ؟

اگر از هر ده نفر جواب يك نفر مثبت باشد، مي توان فرض كردكه10% كل مصرف كنندگان بازاربالقوه موتورسيكلت را تشكيل مي دهند ولي براي مشخص كردن اندازه بازار، علاقه مصرف كننده كافي نيست.

خريداران بالقوه بايد توان مالي براي خريد موتورسيكلت را داشته باشند و بايد به اين سوال نيز پاسخ مثبت بدهند كه:

ازنظر مالي قدرت خريد موتورسيكلت را دارند يا خير.

هرچه قيمت بالاتر باشد تعداد خريداران كمتر مي شود.

اندازه بازاركه تابع علاقه و درآمد مصرف كنندگان است برپايه دسترسي به محصول محدودتر مي شود.

بنابراين بازارموجود جمع كل خريداراني است كه علاقه، درآمدكافي و دسترسي به محصول دارند.

در برخي از بازارها ممكن است محدوديتهايي وجودداشته باشد.

مانند قانوني كه طبق آن فروش موتورسيكلت به افراد كمتر از 18سال ممنوع است.

مصرف كنندگاني كه باقي ميمانند بازار موجود واجدشرايط را تشكيل مي دهند.

بازارهدف قسمتي از بازاراست كه شركت آميخته بازاريابي خودرا به آن گروه عرضه مي كند.

براي مثال سازنده موتورسيكلت مي تواند محصول خودرا فقط درتهران بفروش برساند.

بازار رخنه شده گروه مصرف كنندگانی هستندكه از شركت موردنظر يا رقبا موتورسيكلت خريده اند.

روشهای پيش بینی فروش

دو نوع مختلف پيش بيني وجوددارد: پيش بيني مبتني بر اطلاعات قبلي و پيش بيني در زمانيكه اطلاعات قبلي وجودندارد.

البته نمي توان بطوركامل به پيش بيني فروشي كه از اين طريق حاصل مي شود اعتمادكند اگر برف شديدی ببارد چه اتفاقی می افتد؟

با اين حال اين كار از اتكا به حدسيات بهتراست و درصورتي كه تمام عوامل مهم را درنظر گرفته باشد چنين تعميمي به آينده نتايج نسبتاً صحيحي به همراه خواهد داشت.

نوع دوم پيش بيني فروش درحالتي بكارگرفته مي شودكه اطلاعات قبلي وجودندارد

يا شركت تازه آغازبكاركرده است يا محصول كاملاً جديد وابداعي است.

در اين موارد فرد بايد تركيبي از روشها رابكارگيرداز جمله قضاوت، مقايسه و عقل سليم.

براي هر يك از روشهاي فوق حالاتي قابل تصور است كه در ذيل ارائه مي گردد :