قیف فروش چیست؟ (Sales funnel)

تصور کنید که هر مشتری بالقوه‌ای که با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود، در یک مسیر پرچالش و پیچیده حرکت می‌کند؛ مسیری که از آگاهی آغاز می‌شود و در نهایت به خرید و وفاداری منتهی می‌شود. اما این مسیر چگونه شکل می‌گیرد؟ چگونه می‌توان با درک دقیق این فرایند، فروش را به طرز چشمگیری افزایش داد؟ در این مقاله قرار است یک مدل رازآلود و قدرتمند به نام "قیف فروش" را بررسی کنیم که دقیقاً مسیر مشتریان را از اولین برخورد تا خرید نهایی هدایت می‌کند. آماده‌اید تا به دنیای استراتژی‌های فروش جذاب وارد شوید؟ ادامه مقاله را از دست ندهید!

قیف فروش چیست؟

قیف فروش، که به آن قیف خرید هم گفته می‌شود، نمایش بصری مسیر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا اقدام نشان می‌دهد. این قیف که به آن قیف بازاریابی یا قیف درآمدی نیز گفته می‌شود، مفهومی را منتقل می‌کند که هر فروش با تعداد زیادی مشتری بالقوه آغاز می‌شود و در نهایت با تعداد کمتری از افراد که خرید انجام می‌دهند، پایان می‌یابد.

در میانه این مسیر، مشتریان و فروشندگان معمولاً تعاملات زیادی دارند تا به مشتریان بالقوه کمک کنند تا درباره محصول یا خدمت اطلاعات کسب کنند پیش از اینکه تصمیم به خرید بگیرند. قیف فروش هم در صنایع B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) و هم در صنایع B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) کاربرد دارد.

شرکت‌ها به تیم‌های فروش و بازاریابی خود تکیه دارند تا مشتری را در طول قیف فروش هدایت کرده و وفاداری مشتری را بسازند، با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری و ارتباط دوطرفه‌ای که بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی فراهم می‌کند.

۶ مرحله در قیف فروش

لازم به یادآوری است که قیف فروش در همه شرکت‌ها یکسان نیست و ممکن است تعداد مراحل یا سطوح آن متفاوت باشد. شکل و ساختار قیف فروش بسته به نوع شرکت و صنعت، متغیر است. با این حال، یک قیف فروش پایه را می‌توان شامل شش مرحله دانست. بازاریابان می‌توانند از این ساختار ابتدایی الهام بگیرند و قیف فروشی طراحی کنند که متناسب با نیازهای سازمانشان باشد.

۱. آگاهی (Awareness):

در بالاترین بخش قیف فروش، مرحله آگاهی قرار دارد که بیشترین تعداد افراد در این مرحله حضور دارند. این افراد هنوز مشتری بالقوه نیستند و فقط اولین تعاملات خود را با شرکت و پیشنهادات شما آغاز کرده‌اند. در این مرحله، آن‌ها اطلاعات زیادی درباره برند شما ندارند، اما از وجود آن آگاه شده‌اند.

۲. علاقه (Interest):

تعاملات اولیه باعث می‌شود برخی از افرادی که به تازگی از وجود برند شما آگاه شده‌اند، به سمت قیف فروش حرکت کنند. علاقه‌مند شدن این افراد باعث می‌شود که زمان بیشتری برای آشنایی با شرکت و پیشنهادات شما صرف کنند. ممکن است آن‌ها وب‌سایت یا کاتالوگ شما را بررسی کنند، بلاگ‌های شما را بخوانند یا نظرات مشتریان قبلی را مرور کنند.

۳. ارزیابی (Evaluation):

در این مرحله، مشتریان بالقوه با اطلاعاتی که در مرحله علاقه کسب کرده‌اند، تلاش می‌کنند اطلاعات بیشتری درباره شرکت و پیشنهادات شما به دست آورند. ممکن است با تیم خدمات مشتریان شما تماس بگیرند یا فرم‌هایی را پر کنند تا اطلاعات بیشتری دریافت کنند. توجه داشته باشید که در این مرحله، آن‌ها احتمالاً پیشنهادات شما را با رقبا مقایسه کرده‌اند. بنابراین، پاسخ‌دهی به سوالات آن‌ها و توضیح اینکه چگونه محصولات یا خدمات شما نیازهای آن‌ها را حل می‌کند، بسیار مهم است.

۴. مذاکره و تصمیم‌گیری (Negotiation and Decision):

در این مرحله، مشتری بالقوه تقریباً تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما گرفته است. بسته به ماهیت پیشنهادات شما، ممکن است بر سر قیمت، شرایط خرید یا هر دو مذاکره کنند. اما می‌توان فرض کرد که در این مرحله قصد خرید دارند.

۵. فروش (Sale):

اینجا به بخش پایینی قیف فروش می‌رسیم. در این مرحله، مشتری بالقوه و فروشنده بر سر شرایط فروش به توافق رسیده‌اند و مشتری با پرداخت مبلغ، به خریدار رسمی تبدیل می‌شود.

۶. تجدید یا خرید مجدد (Renewal or Repurchase):

مرحله فروش پایان کار قیف فروش نیست. به زودی قرارداد فروش باید تمدید شود. حالا مشتری باید تصمیم بگیرد که آیا همکاری خود را با همان فروشنده ادامه دهد یا خیر. اگر تصمیم به ادامه بگیرد، ممکن است دوباره مذاکراتی درباره قیمت و شرایط خرید انجام شود که به تمدید یا خرید مجدد منجر خواهد شد.

قیف فروش در مقابل قیف بازاریابی

قیف فروش و قیف بازاریابی، هر دو ابزارهایی اساسی برای هدایت مشتریان در مسیر تعامل با یک کسب‌وکار هستند، اما در کاربرد و اهداف خود تفاوت‌هایی دارند. قیف بازاریابی، برخلاف قیف فروش که بر تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار تمرکز دارد، به ایجاد آگاهی و جذب مخاطبان در مراحل اولیه سفر مشتری توجه می‌کند. به عبارت دیگر، قیف بازاریابی بیشتر بر فعالیت‌هایی متمرکز است که مشتریان را به سمت قیف فروش هدایت می‌کند.

معرفی قیف بازاریابی

قیف بازاریابی فرایندی است که از آگاهی آغاز می‌شود و مشتریان بالقوه را به تعامل با برند، اعتمادسازی و در نهایت تصمیم‌گیری برای ورود به مرحله فروش هدایت می‌کند. این قیف شامل مراحلی مانند ایجاد آگاهی از برند، ایجاد علاقه و تعامل، و ترغیب مشتریان به انجام اقدام مورد نظر (مانند پر کردن فرم یا دانلود محتوا) است. ابزارهایی مانند بازاریابی محتوا، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و کمپین‌های ایمیلی، نقش کلیدی در موفقیت قیف بازاریابی دارند.

تفاوت‌های بین قیف فروش و قیف بازاریابی

1. هدف اصلی:

   • قیف فروش در بازاریابی: تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی و افزایش فروش.
   • قیف بازاریابی: جذب مخاطبان جدید، ایجاد آگاهی از برند و آماده‌سازی آن‌ها برای ورود به قیف فروش.

2. مراحل:

   • قیف بازاریابی شامل مراحل اولیه سفر مشتری مانند آگاهی و علاقه است، در حالی که قیف فروش به مراحل نهایی مانند مذاکره، خرید و وفاداری تمرکز دارد.

3. مسئولیت:

   • قیف بازاریابی توسط تیم‌های بازاریابی مدیریت می‌شود که هدف آن‌ها جذب و تعامل با مشتریان بالقوه است.
   • قیف فروش به تیم فروش تعلق دارد که وظیفه آن تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی است.

4. رویکرد:

   • قیف بازاریابی بیشتر بر ایجاد ارتباطات گسترده‌تر و جمع‌آوری لیدهای واجد شرایط تمرکز دارد.
   • قیف فروش با رویکردی شخصی‌تر و تعامل مستقیم، روی تکمیل فرآیند خرید کار می‌کند.

قیف فروش در مقابل لوله فروش

• قیف فروش و لوله فروش هر دو ابزارهایی بصری برای نمایش رابطه فروشنده و مشتری هستند که به یک فروش موفق منتهی می‌شوند. اما این دو ابزار، مسیر مشتری را در فرآیند خرید به شکل‌های متفاوتی به تصویر می‌کشند. لوله فروش، این مسیر را از دید نماینده فروش یا تیم فروش بررسی می‌کند، در حالی که قیف فروش همان مسیر را از منظر خریدار نشان می‌دهد؛ از آگاهی نسبت به یک محصول تا مرحله علاقه و در نهایت خرید.
• قیف فروش و لوله فروش از نظر ساختاری نیز با یکدیگر متفاوت هستند. لوله فروش به عنوان یک جدول زمانی از اقدامات فروشنده نمایش داده می‌شود که در نهایت به یک فروش موفق ختم می‌شود و پس از آن، تلاش‌های بیشتری برای حفظ مشتری صورت می‌گیرد. در مقابل، قیف فروش با شکلی شبیه به قیف نشان می‌دهد که چگونه یک گروه بزرگ از مشتریان بالقوه واجد شرایط به تدریج به یک گروه کوچک‌تر از مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. در این مسیر، مشتریان بالقوه با کیفیت بالاتر با فروشنده تعامل می‌کنند تا اطلاعات بیشتری درباره محصول کسب کنند.
• این تفاوت در دیدگاه، هر دو ابزار را به مکمل‌هایی قدرتمند برای تیم‌های فروش و بازاریابی تبدیل می‌کند. قیف فروش به شما کمک می‌کند تا رفتار خریدار را بهتر درک کنید، در حالی که لوله فروش به شما دیدی شفاف از اقدامات تیم فروش و روند تکمیل معاملات می‌دهد.

خلاصه کلام

در نهایت، قیف فروش چیزی فراتر از یک ابزار بازاریابی است؛ این یک نقشه راه برای هدایت مشتریان در مسیری است که از آگاهی به علاقه، ارزیابی و در نهایت خرید منتهی می‌شود. با درک دقیق این فرایند و بهینه‌سازی هر مرحله، کسب‌وکارها می‌توانند تعاملات موثرتر، نرخ تبدیل بالاتر و مشتریان وفادارتری داشته باشند. قیف فروش نه تنها به شما کمک می‌کند تا بهتر بفروشید، بلکه این امکان را فراهم می‌کند که مشتریان خود را به سفیران برند تبدیل کنید. حال که اصول این ابزار قدرتمند را می‌دانید، آیا آماده‌اید تا قیف فروش خود را طراحی کرده و تحول بزرگی در مسیر فروش کسب‌وکارتان ایجاد کنید؟ موفقیت در دستان شماست!

سئوالات متداول

در بخش سوالات متداول، به پرتکرارترین ابهامات و پرسش‌های مرتبط با قیف فروش پاسخ داده‌ایم تا مفاهیم به شکلی ساده و کاربردی برای شما روشن شوند. اگر همچنان سوالی دارید یا نیاز به اطلاعات بیشتری دارید، این بخش می‌تواند راهنمای شما باشد!

چه زمانی قیف فروش کارایی ندارد؟

قیف فروش تنها زمانی موثر است که به درستی طراحی و اجرا شود. بدون داشتن اهداف بازاریابی مشخص، هدف‌گذاری صحیح و محتوای جذاب، احتمالاً نمی‌تواند به اندازه کافی مشتریان بالقوه را جذب کرده یا آن‌ها را در مسیر قیف نگه دارد.

آیا قیف فروش برای کسب‌وکارهای کوچک هم مناسب است؟

بله، هر کسب‌وکاری به قیف فروش نیاز دارد، زیرا هر کسب‌وکاری مشتری دارد. قیف فروش ابزاری کاربردی برای تمام شرکت‌ها است، بدون توجه به اندازه یا صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند.

آیا قیف فروش در بازاریابی B2B و B2C متفاوت است؟

بله، قیف فروش در بازاریابی B2B و B2C تفاوت‌هایی دارد. در بازاریابی B2B، فرآیند فروش طولانی‌تر و شامل تصمیم‌گیری‌های پیچیده‌تر است، در حالی که در بازاریابی B2C، این فرآیند سریع‌تر و بیشتر بر احساسات و نیازهای فوری مشتریان تمرکز دارد. این تفاوت‌ها بر طراحی قیف فروش و استراتژی‌های مورد استفاده در هر نوع بازاریابی تأثیر می‌گذارند.

ریزش قیف فروش چیست؟

ریزش قیف فروش زمانی رخ می‌دهد که مشتریان بالقوه و لیدها پیش از تبدیل شدن به مشتریان واقعی از قیف خارج می‌شوند. این مشکل معمولاً زمانی رخ می‌دهد که بازاریابان نتوانند مشتریان بالقوه را با محتوای مرتبط، جذاب و تعامل موثر با شرکت و پیشنهادات، درگیر نگه دارند.