استراتژی‌ های قیمت‌ گذاری و تأثیر آن بر تصمیم مشتری

قیمت‌گذاری فقط یک عدد روی محصول نیست، بلکه یکی از مهم‌ترین عوامل درک مشتری از ارزش کالا و تصمیم‌گیری برای خرید است. قیمت مناسب نه تنها سودآوری را تعیین می‌کند، بلکه پیام مهمی درباره کیفیت و جایگاه محصول در بازار می‌فرستد. مثلا، قیمت بالا حس لوکس بودن را القا می‌کند، در حالی که قیمت پایین، محصول را اقتصادی نشان می‌دهد.
اما چرا مردم گاهی برای تخفیف‌های کوچک روی یک کالای ارزان‌قیمت هیجان‌زده می‌شوند، اما همین تخفیف برای کالاهای گران‌تر چندان جذاب به نظر نمی‌رسد؟ اینجاست که تفکر نسبی وارد عمل می‌شود.

تفکر نسبی و تأثیر آن بر درک تخفیف‌ ها

تفکر نسبی یعنی افراد تخفیف‌ها را به‌صورت درصدی از قیمت کالا می‌بینند، نه به‌صورت یک عدد ثابت. یعنی یک تخفیف ۱۰ دلاری به‌تنهایی معنای خاصی ندارد، بلکه مهم این است که این ۱۰ دلار چند درصد از قیمت کل محصول را تشکیل می‌دهد.
فرض کنید دو محصول مشابه داریم:
• یک ماشین‌حساب ۱۵ دلاری که ۵ دلار تخفیف خورده است.
• یک کت ۱۲۵ دلاری که همان ۵ دلار تخفیف دارد.

از نظر منطقی، مقدار تخفیف در هر دو مورد یکسان است، اما احتمال اینکه برای خرید ماشین‌حساب تخفیف‌خورده هیجان‌زده شوید، بیشتر است! چرا؟ زیرا در مورد ماشین‌حساب، ۵ دلار معادل ۳۰٪ از قیمت آن است، در حالی که برای کت، این میزان تنها ۴٪ محسوب می‌شود. ذهن ما به درصد تخفیف بیشتر از مقدار واقعی آن توجه می‌کند.
پژوهش‌ها نیز این موضوع را تأیید کرده‌اند. مطالعات نشان داده‌اند که مردم حاضرند برای تخفیف‌های کوچک روی کالاهای ارزان‌قیمت زمان و تلاش بیشتری صرف کنند، اما همین میزان تخفیف روی کالاهای گران‌قیمت کمتر برایشان جذاب است. به همین دلیل است که بسیاری از فروشگاه‌ها از تخفیف‌های قابل‌توجه روی کالاهای ارزان‌تر استفاده می‌کنند تا مشتری را جذب کنند.

چطور از تفکر نسبی در قیمت‌گذاری استفاده کنیم؟

تحقیقات نشان می‌دهد که شرکت‌ها با درک رفتار مشتریان می‌توانند استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را بهینه کنند.

چند نکته کلیدی:

۱. همیشه قیمت اصلی را در کنار قیمت نهایی نشان دهید.
اگر می‌خواهید تخفیف‌ها جذاب‌تر به نظر برسند، همیشه قیمت قبلی را نمایش دهید. مثلا نوشتن «۲۰٪ تخفیف» کنار قیمت، از کاهش مستقیم قیمت بدون نمایش تخفیف تأثیر بیشتری دارد.

۲. تخفیف‌های جذاب را روی محصولات ارزان‌تر اعمال کنید.
با توجه به تفکر نسبی، بهتر است تخفیف‌های بزرگ را روی کالاهای ارزان‌تر بگذارید. مثلا یک تخفیف ۳۰٪ روی یک محصول ۱۰۰ هزار تومانی جذاب‌تر از ۵٪ تخفیف روی محصولی ۲ میلیون تومانی است.

۳. ترکیب قیمت‌گذاری ثابت و تخفیف‌های دوره‌ای
فروشگاه‌هایی که هرگز تخفیف ارائه نمی‌دهند، معمولا حس ارزشمندی خرید را در مشتری کاهش می‌دهند. اما در مقابل، اگر همیشه تخفیف بدهید، مشتری به آن عادت می‌کند و دیگر قیمت اصلی را باور نمی‌کند. بهترین راه، ایجاد تعادل بین قیمت ثابت و تخفیف‌های مقطعی است.

۴. ایجاد حس فوریت در خرید
«فقط امروز!»، «تعداد محدود!» یا «تا پایان این هفته!» از جمله جملاتی هستند که حس عجله در خرید ایجاد می‌کنند. نشان دادن شمارش معکوس در صفحات فروش، یکی از تکنیک‌های مؤثری است که بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین از آن استفاده می‌کنند.

تأثیر تخفیف بر تصمیم خرید؛ یک آزمایش جالب

در یک آزمایش، به دو گروه از مشتریان دو محصول مشابه با قیمت یکسان پیشنهاد شد:
• محصولی با قیمت اولیه ۱۰۰ واحد که با ۲۰٪ تخفیف به ۸۰ واحد رسیده بود.
• محصولی که از ابتدا با قیمت ۸۰ واحد عرضه شده بود.

با اینکه قیمت نهایی هر دو یکی بود، اکثر مشتریان گزینه اول را انتخاب کردند! چرا؟ چون احساس کردند که معامله بهتری انجام داده‌اند و «۲۰ واحد سود کرده‌اند». این همان جادوی تخفیف و مرجع قیمتی است.

قیمت‌گذاری هوشمندانه تأثیر مستقیمی بر درک مشتری از ارزش محصول دارد. در همین راستا، یکی از روش‌های مؤثر، استفاده از قیمت‌گذاری پویا است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند قیمت‌ها را بر اساس شرایط بازار و رفتار مشتری تنظیم کنند. اگر می‌خواهید در مورد قیمت‌ گذاری پویا بیشتر بدانید، به مقاله مراجعه کنید.

جمع‌بندی

قیمت‌گذاری فقط یک عدد نیست!
قیمت‌گذاری، هنر ایجاد درک ارزش در ذهن مشتری است. اگر می‌خواهید استراتژی‌های هوشمندانه‌تری برای قیمت‌گذاری داشته باشید:

• همیشه قیمت قبلی را در کنار قیمت جدید نشان دهید.
• روی محصولات ارزان‌تر، تخفیف‌های قابل توجه‌تری اعمال کنید.
• تعادل بین قیمت‌گذاری ثابت و تخفیف‌های دوره‌ای را رعایت کنید.
• از تکنیک‌های ایجاد فوریت در خرید استفاده کنید.
در نهایت، قیمت‌گذاری صرفاً تعیین یک عدد نیست، بلکه ابزاری استراتژیک برای افزایش ارزش در ذهن مشتری و ایجاد انگیزه برای خرید!

شما چه تجربیاتی در زمینه قیمت‌گذاری داشته‌اید؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.