عوامل روانی تاثیرگذار در تصمیم گیری خرید

عوامل روانی

انتخاب و خريد شخص، تحت تأثير چهار عامل رواني عمده، شامل انگيزش، درك، يادگيري و باورها و عقايد نيز قرار مي گيرد.

انگيزش

يك شخص در آن واحد نيازهاي متفاوتي دارد. بعضي از اين نيازها فيزيولوژيكي‌اند

و از احساس گرسنگي، تشنگي و ناراحتي ناشي مي شوند.

بعضي از اين نيازها رواني‌اند  و از نياز به شناخته شدن، احترام يا احساس تعلق ناشی می شوند.

اكثر اين نيازها در يك زمان معين برای تحریک فرد به انجام یک عمل خاص فاقد شدت كافیاند.

یک نياز، زماني به محرك تبديل مي شود كه از شدت كافي برخوردار باشد.

یک محرك يا انگيزش عبارت از نيازي است كه براي هدايت شخص در امر تأمين رضايت او، از شدت كافی برخوردار باشد.

درک

يك فرد آماده عمل است. نحوه عمل فرد تحت تأثير درک او از محيط قرار مي گيرد.

دو نفر با دارا بودن انگيزش مشابه و در شرايطي يكسان، نحوه عمل متناقض دارند،

زيرا ادراک آنها از محيط متفاوت است.

یادگیری

يادگيري تغييراتي است كه در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود مي آيد.

بر اثر تئوريهاي يادگيري، بيشتر رفتار بشر آموختني است.

يادگيري در اثر تأثير متقابل تمايلات، محركها، اوضاع و احوال، واكنش‌ها و عامل تقويت تحقق مي يابد.

ميل عبارتست از يك محرک قوی داخلي كه اقدامي را طلب مي كند.

ميل زماني به انگيزه تبديل مي شود كه به طرف يك شی محرک هدايت شود.

و اوضاع و احوال از محرک های كوچکی تشكيل می شوند كه زمان، مكان و نحوه انگيزش شخص را تعيين می كنند.

 باورها و عقايد

مردم باورها و عقايد خود را از راه عمل و يادگيري كسب مي كنند. اين باورها و عقايد نيز به نوبه خود بر رفتار خريد آنان تاثير مي گذارد. يك باور عبارت از يك عقيده توصيفي است كه يك فرد نسبت به چيزي دارد.

به عنوان مثال. برتر بودن كيفيت كالاهاي ساخت ژاپن يك باور در ميان افراد است. بازاريابان به باورهاي مردم درباره كالاها و خدماتي خاص و چگونگي شكل گرفتن اين باورها علاقمندند . همين باورها چون هاله‌اي گرداگرد كالا و تصوير ذهني مارك قرار مي گيرند و مردم نيز بر اساس باورهاي خود عمل مي كنند. اگر بعضي از اين باورها به دليل نادرست بودن مانع خريد شوند، بازارياب بايد با توسل به برنامه‌ خاصي نسبت به تعديل و اصلاح آنها اقدام كند.

مردم در باره دين، سياست، پوشاك، موسيقي و تقريباً هر چيز ديگري اعتقاداتي دارند. يك عقيده، احساسات و تمايلات نسبتاً پايدار يك شخص را نسبت به يك كالا يا يك طرز فكر نشان مي دهد. اين اعتقادات است كه مردم را به چيزي علاقمند يا از آن متنفر مي كند و باعث رفتن به طرف چيزي يا گريز از آن مي شوند.

تغيير عقيده كاري بس دشوار و پر هزينه است عقايد يك شخص، همه به سان يك پيكره واحدند بنابراين تغيير در يك عقيده ممكن است مستلزم انجام تعديلات  دشواري در ساير عقايد مي باشد.