سیکل بازاریابی در گذر زمان

سيكل بازاريابي در گذر زمان

• بازاريابي يعني برآورده ساختن نيازها
• بازاريابي يعني فرايند مبادله خواسته ها
• بازاريابي يعني هنر فروشندگي
• بازاريابي يعني برآورده كردن تقاضا
• بازريابي يعني مديريت تقاضا
• بازاريابي يعني هنر و دانش يافتن و نگهداري مشتري
• بازاريابي يعني هنر و دانش يافتن، نگهـــداري و رشد مشتريان سودآور
• بازاريابي يعني جلب رضايتمندي مشتريان سودآور

شركتهاي پيروزمند آنهايي هستند كه مي توانند سياست هاي بازاريابي خود را با شتاب دگرگوني هاي بازارهايشان تغيير دهند.

شركت ها اينك مي دانند كه تنها امتياز بقاي آن ها توان پرشتاب يادگيري و دگرگوني است.

بي ترديد اصول تازه اي بر همه جنبه هاي بازاريابي حكمفرما مي شود.

اقتصاد برپايه اطلاعات به عنوان جانشين جامعه صنعتــــي، زندگي روزانه را سراپا دگرگون مي كند.

انقلاب ديجيتالي همه برداشتهاي ما را از مكان و زمان و جرم از بنيان تغيير داده است.

نمونه هایی از مفاهیم بازاریابی در آینده را باهم مرور میکنیم:

• قدرت روبه رشد آنچه خرده فروشهاي كلان ناميده مي شود مثل وال مارت يا در مقياس خيلي كوچكتري پروما
• سر برآوردن كارت هاي انجمن يا كارتهاي اعتباري خرده فروشي ها در همه جا
• سرعت رشد خريد و فروش خانگي در مقابل خريد و فروش فروشگاهي كه مبتني بر كاتالوگ است. خانوارها روزانه حداقل 5 كاتالوگ ازطريق پست دريافت مي كنند.
• خريد و فروش اينترنتي كه روبه افزايش است و شاهد انقلابي در شيوه هاي خريدوفروش خواهيم بود.
• رشد روزافزون طرفداران بانك اطلاعاتي بازاريابي است، به اين معني كه اطلاعات زيادي راجع به تك تك مشتريان داشته باشيم.

شركت MARS يكي از پيشتازان شركتهاي جهاني در توليد غذاي حيوانات خانگي است. اين شركت نام تمام خانواده هايي كه در آلمان سگ و گربه دارند جمع كرده است

.

و روز تولد، براي سگ و گربه آنها كارت تولد مي فرستد و مي گويد دوسالگي ات مبارك. رژيم غذايي تو بايد كمي تغيير كند. چندكوپن همراه اين كارت هست اگرMARS مي خواست راجع به غذاي سگ و گربه در روزنامه ها آگهي دهد، تنها 2% بازار را شامل مي شد و98% بقيه توجهي به اين آگهي ها نداشتند. نمونه ديگر LORD’S END است كه دو ميليون مشتري دارد و يك شركت كاتالوگي است. آنها از IBM دعوت كردند تــا بانك اطلاعاتي خود را تجزيه وتحليل كنند. سوال آنها از IBM اين بود كه براساس اين اطلاعات، چند نوع بخش در بازار وجود دارد. IBM پس از كندوكاو در اطلاعات و يافتن الگوهاي آماري با رويكرد تجزيه وتحليل پاسخ داد: 5225 نوع.

.

البته بيشتر آنها بخش نيستند و من آنها را سلول بازار مي نامم. IBM گفت، مثلاً 850 نفر وجود دارد كه يك بلوز آبي و كراوات قرمـز مي خرد. چرا بايد اين را بدانيم؟ چون افرادي كه چنين مي كنند مشتريان احتمالي خيلي خوبي هستند براي يك كت سرمه اي. پس ما مجبور نيستيم كت سرمه اي را براي دوميليون نفر تبليغ كنيم، ما بايد فقط يك نامه براي 850 نفر بفرستيم، شايد 10 درصد آنها جواب دهند و اين جنس را بخواهند.

• در حال حاضر حجم بالايي از تبليغات در فناوري‌هاي ارتباطي نوين و به ويژه اينترنت مورد استفاده قرار مي‌گيرد. يك نمونه از اين نوع تبليغات استفاده از آگهي‌هاي هوشمندانه به منظور جلب توجه مخاطبان است. مثلاً چنانچه كاربري در موتور جستجوي گوگل كلمه نرگس را تايپ كند، گوگل علاوه بر آنكه پاسخها را در مورد كلمه نرگس (به ترتيب ميزان مراجعه كه به آن شده است) در اختيار كاربر مي‌گذارد بلكه در سمت راست و بالاي صفحه، يك فروشگاه گل (كه از گوگل خواسته برايش تبليغ كند) معرفي خواهد كرد. اين روش چند مزيت دارد: 1- مزاحم، تحميلي و آزار دهنده نيست، چون از پاسخ‌ها جدا شده است. 2- فرمت بسيار ساده‌اي دارد. 3- آگهي كاملاً با پرسش كاربران مرتبط است.
• از ديگر اشكال تبليغات و بازاريابي نوين مي‌توان به شيوه متعامل اشاره كرد كه ايجاد يك رابطه متقابل ميان مصرف كننده و شركت تبليغاتي مي‌كند و تبليغات براي هر كس متناسب با سطح سواد، درآمد و نياز متغير خواهد بود. اگر به راديو اينترنتي ياهو كه توسط كمپاني لانچ تأمين مي‌شود مراجعه كرده باشيد خواهيد ديد كه براي نام آهنگ، خواننده و آلبوم سه نظرسنجي جدا وجود دارد و شنونده به آنها امتياز مي‌دهد و به تدريج نرم افزارهاي ياهو ذائقه مشتري خود را تشخيص داده و آهنگ‌هاي مورد علاقه‌اش را بيشتر پخش مي‌كند.
• پست الكترونيك و فاكس زيرمجموعه فناوري اينترنت بوده و سال‌ها قبل از وب مورد استفاده قرار مي‌گرفته است و در سالهاي اخير با افزايش تعداد كاربران اينترنت براي تبليغات مورد توجه قرار گرفته است. براساس آمار تعداد نامه‌هاي الكترونيك تبليغاتي كه كاربران اينترنت سالانه دريافت مي‌دارند از 40 عدد در سال 1994 به بيش از 1600 عدد در سال 2005 افزايش يافته است. پايين بودن هزينه، اثربخشي بالا و مديريت آسان از جمله مزاياي آن به حساب مي‌آيد.
• شكل جديدي از تبليغات نيز توسط شبكه‌هاي تلويزيوني كابلي به شكلي هوشمندانه در اختيار بينندگان قرار مي‌گيرد. به عنوان مثال در هنگام پخش يك فيلم سينمايي با مضمون فلسفي، هيچگاه نوشابه يا خوراكي تبليغ نمي‌شود. از يك برنامه‌اي كه مورد علاقه بيننده است استفاده مي‌شود تا محصولات مرتبط با همان علاقه نيز به بيننده معرفي شوند. به عبارت ديگر يك رابطه منطقي ميان تبليغ و برنامه وجود دارد.
• استفاده از تابلوها يا صفحات الكترونيكي بزرگ برروي وسايل نقليه از جمله اتوبوس‌ها نيز از شيوه‌هاي جديد تبليغات محسوب مي‌شوند كه در كشورهايي چون ژاپن، آمريكا، هنگ كنگ و... به تبليغ يا اطلاع رساني مشغولند.
• پژوهشگران ژاپنی سرگرم طراحی نسل تازه ای از تبلیغات هستند که به صورت مجازی بر روی کف دست مصرف کنندگان می بارد. اکثر مردم در دنیای امروزی هر روز در معرض تبلیغات رسانه ای و محیطی فراوانی قرار دارند، به طوری که دیگر به آن بی اعتنا شده اند. از همین رو، محققان به دنبال شیوه هایی برای جلب توجه خریداران بالقوه محصولات و خدمات هستند. در تازه ترین شیوه، “باران اطلاعات” مورد تحقیق قرار گرفته است که تبلیغات را به صورت باران مجازی درمی آورد. یک پروژکتور روی سه پایه ای بلند تصاویری از قطرات باران را نشان می دهد که به زمین می خورد و حرکاتی مواج را پدید می آورد. اگر مردم وارد این منطقه به اصطلاح بارانی بشنوند، می توانند آگهی ها را روی کف دست خود ببینند. محققان این طرح اعتقاد دارند که این “باران” تبلیغات می تواند برای جلب مشتری ایده آل باشد چون وقتی باران می بارد، انسان ناخودآگاه کف دستش را زیر قطرات باران باز می کند. مردم همچنین کف دستشان یادداشت می نویسند. برای همین کف دست نزدیکترین ابزار اطلاع رسانی به انسان است و در ضمن، هنگامی که پیام در حریم شخصی افراد نمایان می شود به آن بیشتر احساس تعلق خاطر پیدا می کنند و تبلیغی که روی بدن افراد ظاهر می شود، می تواند او را متقاعد کند که آن پیام واقعا برای وی است. محققان این طرح ابراز امیدواری کردند که این شیوه تا چند سال دیگر به اجرا در آید و تا آن زمان به دنبال پیدا کردن راه حل روشهایی برای بهتر خدمات دادن این شیوه برای استفاده کنندگان هستند، از جمله این که چطور می توان پیام ارسالی را بیشتر روی کف دست نگه داشت یا مردم چگونه می توانند تصویری را که مایلند، بازگردانند و دوباره ببینند.
• تبليغات در خواب نيز نمونه اي ديگر است . برخي محققان به اين تنيجه رسيده اند كه آدمها در دنياي بيداري دقت چنداني به پيام هاي تبليغاتي نمي كنند از يك طرف مشغله هاي روزمره و استرس هاي حاكم بر افراد و از طرف ديگر بمباران هاي تبليغاتي مانع از اثربخشي يك پيام مي شود فلذا بهترين زمان براي تعامل با افراد را اوقات استراحت و خواب افراد تشخيص داده اند ( مثل آموزش زبان انگليسي در خواب ) و يا رويا ديدن افراد از محصولات غذايي يك شركت فرانسوی