چرا سهم بازار مهم است و چگونه می‌توانید آن را بهبود دهید؟

در دنیای کسب و کار، صاحبان مشاغل و بازاریابان نباید از اهمیت درک سهم بازار غافل بشوند. این درک اطلاعاتی ارزشمند به آنها ارائه می دهد تا بتوانند موقعیت شرکت خود را نسبت به رقبایشان بهتر ارزیابی کنند. 
به‌طور ساده، سهم بازار یک شرکت نمایانگر عملکرد آن در مقایسه با رقباست. وقتی این اطلاعات را در دست دارید، می‌توانید به تدوین استراتژی‌های جدید بپردازید تا سهم بازار خود را گسترش دهید و بیشترین دسترسی به مخاطبان پتانسیل خود را داشته باشید، در نتیجه سود شما نیز افزایش می‌یابد. رشد موجب ایجاد استراتژی‌های بیشتر برای تصاحب سهم بازار بیشتر می‌شود و رقبا به تدریج از میدان بازار خارج می‌شوند. به نظر خواهد رسید که این روند بسیار خوبی است، درست نیست؟
به همین دلیل، در این مطلب به اهمیت درک دقیق از سهم بازار و نحوه مقایسه شرکت با رقبا می پردازیم. با ما همراه شوید تا در دنیای پویا و پیچیده بازار، به شما کمک کنیم تا استراتژی های مناسب را برای افزایش سهم بازار شما پیاده سازی کنید.

سهم بازار چیست؟

سهم بازار (Market share) به مقدار درصدی از کل فروش یک صنعت توسط یک شرکت خاص اشاره دارد. برای محاسبه سهم بازار، فروش شرکت در یک بازه زمانی را در نظر گرفته و آن را بر تعداد کل فروش صنعت در همان دوره تقسیم می‌کنیم. این معیار به منظور ارائه یک ایده کلی از اندازه شرکت نسبت به بازار و رقبا استفاده می‌شود. 
در هر صنعت، رهبر بازار شرکتی است که بیشترین سهم بازار را دارد و بیشترین تأثیر و حضور را در بازار دارد. این اطلاعات به تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی‌ها و تاکتیک‌های تجاری کمک می‌کند تا شرکت‌ها بتوانند جایگاه و اثربخشی خود را در بازار بهبود بخشند.

محاسبه سهم بازار

اولین قدم، یافتن درآمد کل کسب و کار شما در یک بازه زمانی خاص است. این درآمد می‌تواند هر چیزی از فروش محصولات گرفته تا درآمد از خدمات یا سایر منابع مالی شما باشد. در مرحله دوم، باید درآمد کل صنعت یا بازار مرتبط با شما را در همان بازه زمانی مشخص کنید. این شامل کلیه درآمدهای کسب و کارها و شرکت‌های موجود در همان صنعت است.

حالا، با تقسیم درآمد کل کسب و کار شما بر درآمد کل صنعت، نسبت درآمد شما به کل بازار مشخص می‌شود. در نهایت، این نسبت را در ۱۰۰ ضرب کرده واحد درصد به دست می‌آید. این عدد نشان‌دهنده درصد سهم بازاری است که کسب و کارتان از کل بازار مشغول به کار در آن دارد.

مثال: سهم بازار گوشی‌های هوشمند در یک کشور

فرض کنید در یک کشور، دو شرکت A و B به تولید گوشی‌های هوشمند مشغول هستند. در سال جاری، شرکت A به کلی 40% از فروش گوشی‌های هوشمند در این کشور را دارد، در حالی که شرکت B باقی مانده 60% را به خود اختصاص داده است.
حالا ما می‌توانیم سهم بازار هر کدام از این شرکت‌ها را محاسبه کنیم.

این نسبت‌ها نشان‌دهنده سهم بازار هر شرکت است.

سهم نسبی بازار (Relative Market Share)

سهم نسبی بازار به مقایسه عملکرد شما با رهبران صنعت می‌پردازد. در این روش، به‌جای استفاده از کل درآمد صنعت، شما سهم بازار خود را بر سهم بازار رقیب اصلی‌تان تقسیم می‌کنید و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب می‌کنید. این نتیجه نشان‌دهنده قسمتی از بازار است که به تفکیک از رقیب اصلی‌تان، به مالکیت شما تعلق دارد. تصویر زیر نیز فرمول سهم بازار نسبی را نمایش می‌دهد.

چگونه شرکت‌ها می‌توانند سهم بازار خود را افزایش دهند؟

اهمیت سهم بازار فقط در حفظ سهم فعلی شرکت شما از بازار نهفته نیست. با پیشرفت صنعت، ضروری است که سهم بازار شرکت نیز افزایش یابد تا بتواند در رقابت حاکم و به دست آوردن سودآوری ماندگار باقی بماند. افزایش سهم بازار امری بسیار حیاتی است که نیازمند به دست یافتن به سهمی بزرگتر از گذشته دارد.

راه‌هایی که یک شرکت می‌تواند از طریق آن‌ها سهم بازار خود را افزایش دهد، عبارتند از ارائه فناوری‌های نوآورانه به مشتریان، تقویت وفاداری مشتریان، استخدام کارمندان با استعداد و همچنین انجام عملیات ادغام با رقبا. از طریق این راهکارها، شرکت می‌تواند بهبودهایی در عملکرد خود داشته باشد و به‌عبارت دیگر، بتواند در مقایسه با رقبا، سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهد.

تکنولوژی جدید

یک شرکت می‌تواند با ارائه فناوری جدیدی که رقبایش هنوز ارائه نداده‌اند، سهم بازار خود را افزایش دهد. این اقدام می‌تواند باعث جلب مشتریان جدید و افزایش وفاداری مشتریان قبلی شود، که به دنبال افزایش سهم بازار شرکت می‌شود. در عین حال، سهم بازار شرکت رقیب که مشتریان به شرکت اصلی منتقل شده‌اند، کاهش می‌یابد.

تقویت روابط با مشتری

شرکت‌ها با تقویت ارتباط با مشتریان، می‌توانند سهم بازار خود را حفظ کنند و از انتقال مشتریان به رقبا در مواقع پیشنهادهای جدید جلوگیری کنند. همچنین این شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از تجربیات مثبت مشتریان، سهم بازار خود را افزایش دهند و از طریق گفتگوهای دهان به دهان، مشتریان جدید جلب کنند، که این امر باعث افزایش درآمد شرکت بدون افزایش هزینه‌های بازاریابی می‌شود.

کارمندان با استعداد

شرکت‌هایی که سهم بازار بالاتری در صنایع خود دارند، معمولاً از کارمندان ماهر و متعهد بهره‌مند هستند. جلب بهترین کارمندان باعث کاهش هزینه‌های مرتبط با نوسانات کارمندانی و آموزش می‌شود و به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که بیشترین تمرکز را بر روی تخصص‌های اصلی خود داشته باشند. همچنین علاوه بر ارائه حقوق و مزایا رقابتی، ارائه فواید غیرمادی نیز مانند انعطاف زمانی و محیط کاری غیررسمی، به جلب و نگه‌داشتن کارمندان با استعداد کمک می‌کند.

خرید رقیب

یکی از راه‌های مطمئن برای افزایش سهم بازار، خرید یک رقیب است. با این اقدام، شرکت به پایگاه مشتریان موجود شرکت جدید دست پیدا می‌کند و در عین حال، تعداد شرکت‌های رقابتی کاهش می‌یابد. مدیران باهوش، چه مسئول کسب‌وکارهای کوچک و چه شرکت‌های بزرگ، زمانی که شرکت‌هایشان در یک مدل رشد قرار دارند، همیشه چشم‌شان را به یک معامله خرید خوب جلب می‌کنند. این می‌تواند به وسیله کاهش رقابت و جلب مشتریان جدید به کمک شرکت منجر شود.

ارتباط بین اندازه بازار و سهم بازار

اندازه بازار و سهم بازار دو عامل کلیدی هستند که در تجزیه و تحلیل استراتژیک کسب و کارها تاثیرگذارند. اندازه بازار نشان‌دهنده ابعاد و پتانسیل کل بازار است، به‌عبارت دیگر، چقدر فرصت برای رشد وجود دارد. از طرف دیگر، سهم بازار نشان‌دهنده درصد یا قسمتی از آن بازار است که یک شرکت به مالکیت دارد.

هنگامی که یک کسب و کار موفق می‌خواهد راهبردهای خود را طراحی کند، باید به هر دو این عامل توجه ویژه‌ای داشته باشد. اگرچه داشتن سهم بازار معنی پایین بودن یا بالا بودن سایز بازار ندارد، اما ارتباط نزدیکی بین این دو وجود دارد. برای مثال، در یک بازار با اندازه کل بالا، حتی داشتن یک سهم بازار کوچک همچنان ممکن است به مقدار قابل توجهی از بازار ارزش افزوده داشته باشد. از طرف دیگر، در یک بازار کوچکتر، داشتن سهم بازار بیشتر می‌تواند به معنای دستیابی به تمامیت آن بازار باشد.
به عبارت دیگر، درک دقیق از مارکت سایز به کمک کسب و کارها می‌آید تا تصمیمات خود را در خصوص تلاش برای افزایش سهم بازار یا فرصت‌های رشد بر اساس شرایط و ویژگی‌های بازار بهترین شکل ممکن را اتخاذ کنند.

چرا محاسبه درست و بی‌طرفانه سهم بازار اهمیت دارد؟

به‌‍دلیل اینکه Market Share نشانگر اساسی از رقابت‌پذیری در بازار است، این امکان را به مدیران می‌دهد تا رشد یا کاهش کل بازار را ارزیابی کنند. همچنین، این کمک می‌کند تا روندهای مهم در رفتار مصرف‌کننده شناسایی شود و پتانسیل بازار و فرصت‌های بازار به وضوح دیده شود.
علاوه بر این، با درک سهم بازار، شرکت‌ها می‌توانند به‌صورت بی‌طرفانه استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را ارزیابی کنند و تاثیرات آن بر نگرش مصرف‌کننده نسبت به محصولات/خدمات جدید، تبلیغات، مدیریت، تصمیمات مربوط به املاک و سایر فعالیت‌های اساسی کسب و کار خود را به دقت اندازه‌گیری نمایند. بنابراین شرکت‌ها می‌توانند به‌صورت علمی و منطقی تصمیمات کلان خود را بگیرند و بهبودهای لازم را در مسیر موفقیت خود اعمال کنند.

خلاصه کلام

در نتیجه این بررسی اجمالی از سهم بازار، می‌توان نتیجه گرفت که این مؤلفه بسیار حیاتی و تصمیم‌گیری درست در ارتباط با آن برای هر کسب و کاری اهمیت فراوانی دارد. به دست آوردن سهم بازار مناسب نه تنها نمایانگر رقابت‌پذیری و قدرت بازاریابی شماست، بلکه این اطلاعات به شما امکان می‌دهند تا راهبردها و تصمیمات آینده خود را با دقت و بهینه‌سازی کنید.
با درک دقیق از عوامل مؤثر بر سهم بازار و تأثیرات این متغیرها بر عملکرد کسب و کار، شما می‌توانید بهبودهای موثری را در فروش، بازاریابی، نوآوری و مدیریت اجرایی داشته باشید. تحلیل منطقی این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا به شکل مستدام در بازار حضور داشته و رقبای خود را پشت سر بگذارید.
بنابراین، با توجه به اهمیت بالقوه سهم بازار، پیشنهاد می‌شود که کسب و کارها در مدیریت راهبردهایشان، به مرور زمان تحلیل‌های دقیق‌تری از سهم بازار انجام دهند و با استفاده از اطلاعات به دست آمده، بهبودهای مستمر را در تمام جوانب فعالیت‌های خود اعمال کنند.