تفاوت بازاریابی و فروش

اگرچه بسیاری از افراد اصطلاحات فروش و بازاریابی را به‌صورت متقابل استفاده می‌کنند، اما در واقع تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو وظیفه‌ای را بر عهده دارند که به رشد درآمد یک کسب و کار کمک می‌کند، اما رویکرد آنها به دستیابی به این هدف متفاوت است.
درک تفاوت بین فروش و بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا آنها را بهتر ترکیب کرده و به رویکردی یکپارچه‌تر برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت خود برسید. در این مقاله، به‌برخی از تفاوت‌های مهم بین بازاریابی و فروش از جوانب مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی پرداخته‌ایم.
چرا مهم است که تفاوت بین فروش و بازاریابی را درک کنیم؟!
فهم تفاوت بین فروش و بازاریابی به‌دلیل نیاز به یکپارچگی این دو عملکرد در سازمان بسیار مهم است. درک خط باریک بین آنها به شما کمک می‌کند تا آنها را به‌صورت هماهنگ برای افزایش درآمد سازمان خود بکار ببرید. 
همچنین، درک درست از تفاوت‌ها به مدیران کمک می‌کند تا بودجه‌بندی صحیحی برای هر عملکرد انجام دهند و به‌طور متوازن به هر دو عملکرد توجه کنند.

فروش چیست؟

فروش (Sales) فرآیند فروش کالاها و خدمات است. این شامل قانع کردن مشتریان بالقوه است تا از شرکت شما خرید کنند. قانع کردن می‌تواند از طریق روش‌های مختلفی انجام شود مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف‌ها یا جذاب‌تر کردن محصول شما نسبت به رقبایتان.
برخی از روش‌های معمول تولید فروش شامل تماس‌های سرد، برگزاری جلسات یک به یک با سرنخ‌های تجاری (مشتریان پتانسیل تجاری)، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش یک محصول دیگر به مشتری موجود) است.
فروش نقطه شروع تعهد و تعامل بین کسب و کار و مشتریانش است. یک شرکت اغلب سعی می‌کند با ایجاد رابطه مثبتی با مشتریانش، پایداری مشتریان را حفظ کند.

فروش ورودی در مقابل فروش خروجی

فروش ورودی (Inbound sales) نوعی از فروش است که در آن مشتری به سازمانی می‌آید تا محصول را خریداری کند. از سوی دیگر، در فروش خروجی (Outbound sales)، کسب و کار با سرنخ عموما از طریق بخش فروش خود تماس برقرار می‌کند و یک معامله را به انجام می‌رساند.
به‌عنوان مثال، اگر یک مشتری به فروشگاه خرده‌فروشی مراجعه کند و محصولی را خریداری کند، این در دسته فروش ورودی قرار می‌گیرد، در حالی‌که اگر کارشناس فروش شرکت شما محصول را در خانه مشتریان به فروش برساند، این نمونه‌ای از فروش خروجی است.
سرنخ‌های ورودی نسبتا به‌راحتی می‌توانند به مشتریان واقعی تبدیل شوند. زیرا این افراد دارای علاقه‌مندی فعال به محصول یا خدمات سازمان شما هستند. با این حال، در برخی موارد، مشتریان پتانسیل ممکن است سوالات یا استعلام‌هایی داشته باشند که نیازمند توضیحات و راهنمایی بیشتری هستند. این موارد می‌توانند به تلاش‌های فروشی بیشتری از سوی تیم فروش نیاز داشته باشند تا مشتری را متقاعد کنند و اطمینان حاصل کنند که محصول یا خدمات شما، مناسب نیازهایشان است.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی (Marketing) فرآیندی است که از طریق استراتژی‌های مختلف مانند قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، موقعیت‌دهی (ایجاد یک دیدگاه)، قرارگیری و تبلیغات، به‌هدف جلب علاقه مردم به محصول شما می‌پردازد.
تلاش‌های بازاریابی شرکت ممکن است بر روی تولید سررسیدهای فروش مستقیم (مانند فروش مستقیم محصولات یا خدمات) تمرکز کند یا نکند، اما قطعاً هدف آنها تسهیل فروش و افزایش درآمدها در طولانی‌مدت است.
به‌عنوان مثال، تیم‌های بازاریابی اغلب روی استراتژی‌های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می‌کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است سرنخ‌های فروش مستقیمی ایجاد نکند، اما قطعاً در تصمیم خرید مشتریان به‌سمت محصولات شرکت تاثیر می‌گذارد. بنابراین، بازاریابی به‌طور عمده بر تجزیه و تحلیل نیازها، علاقه‌ها و رفتار مشتریان تمرکز می‌کند تا محصولات را برای آنها جذاب‌تر کند.
به‌طور خلاصه، تلاش‌های بازاریابی می‌توانند بر روی تولید سررسیدهای فروش مستقیم تمرکز کنند یا به ساختار و فرآیندهای دیگری مرتبط با بازاریابی متمرکز شوند.

مقایسه بازاریابی ورودی و خروجی

کمپین بازاریابی ورودی (Inbound marketing) به‌جای تبلیغ مستقیم محصولات شرکت، از رویکرد غیرمستقیم استفاده می‌کند. در این نوع کمپین‌ها، مشتریان بهدنبال شرکت می‌آیند. بیشتر کمپین‌های بازاریابی ورودی به‌شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می‌شوند.
به عنوان مثال، شرکت‌ها اغلب محتوای جذاب را می‌کنند با هدف حل مشکلات مشتریان، در وبلاگ‌های خود منتشر می‌کنند تا خود را به‌عنوان متخصص در صنعت خود نشان دهند. نمونه‌های دیگری از بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (رتبه‌بندی در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی) است.
بازاریابی خروجی به تکنیک‌های معمول تبلیغاتی سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی، تابلوهای تبلیغاتی و ارسال کاتالوگ محصول اشاره دارد. این به معنای تبلیغ مستقیم محصولات شرکت به مشتریان هدف است.

تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی هر دو بر تولید درآمد برای سازمان تمرکز دارند. با این‌حال، 
>>>> بازاریابی به‌طور عمده بر اهداف بلندمدت (مانند تحقیقات بازار، تحلیل مشتریان، برندسازی و ارتباطات عمومی) تمرکز دارد در حالی‌که فروش دیدگاه نسبتاً کوتاه‌مدت دارد (مثلا، تیم فروش می‌تواند هدف داشته باشد که در ماه جاری ۱۰۰ واحد محصول را به مشتریان بفروشد).
>>>> بخش فروش عموما بر اهداف دوره‌ای و محدود زمانی که برای خود تعیین می‌کند، کار می‌کند، در حالی‌که اهداف بازاریابی اغلب به‌صورت غیرملموس هستند. 
>>>> کمپین‌های بازاریابی ممکن است تأثیر قابل مشاهده‌ای بر روی درآمد شرکت در لحظه نداشته باشند، اما همچنان به‌رشد شرکت در طولانی مدت کمک می‌کنند.

تفاوت بین فرآیند بازاریابی و فروش

در ادامه، مراحل عمده‌ای که در فرآیندهای معمول فروش و بازاریابی دخیل هستند را بررسی خواهیم کرد.

فرآیند فروش
 

فرآیند بازاریابی

فرآیند بازاریابی شامل مراحل متفاوتی است که از تحقیق در بازار و تقسیم‌بندی مشتریان تا ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی و اندازه‌گیری عملکرد آنها ادامه دارد. این مراحل به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا محصولات و خدمات خود را به مشتریان بهتر معرفی کرده و بازاریابی مؤثرتری انجام دهند.
 

تفاوت بین استراتژی‌های فروش و بازاریابی

استراتژی‌های بازاریابی بر تماس با مشتریان هدف شما تمرکز دارند، در حالی‌که استراتژی‌های فروش بر تبدیل آنها تمرکز دارند. در زیر چند مثال از استراتژی‌های بازاریابی و فروش آمده است:

مثال‌های استراتژی فروش

• تماس سرد: با مخاطبانی که قبلا شناخته نشده‌اند تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید. (به‌تعامل تلفنی یا تعاملی دیگر که فرد یا شرکت با افراد یا مشتریان پتانسیلی برقرار می‌کند تا محصولات یا خدمات خود را معرفی کرده و تلاش کند تا آنها را به خرید محصول یا خدمات مورد نظر وا داشته باشد، اشاره دارد.)
• فروش درب به در: کارشناسان فروش با مشتریان تماس می‌گیرند و محصول را به آنها ارائه داده و معامله را در همان لحظه به پایان می‌رسانند.
• فروش با تخفیف: شرکت‌ها بر روی رده خاصی از محصولات تخفیف ارائه می‌دهند که مدت محدودی اعمال می‌شود.
• کوپن تخفیف: شرکت‌ها برای برخی از مشتریان، به‌عنوان مثال کسانی که کارت اعتباری بانک خاص را در اختیار دارند، کوپن‌های تخفیف صادر می‌کنند.
• نمایشگاه‌های تجاری: شرکت‌ها محصولات خود را در نمایشگاه‌های تجاری به نمایش می‌گذارند و آنها را به فروش می‌رسانند.
• فروش متقابل: شرکت‌ها به مشتریان موجود خود محصولات دیگری را پیشنهاد می‌دهند. به‌عنوان مثال، یک بانک ممکن است به مشتریان حساب پس‌انداز خود کارت اعتباری پیشنهاد دهد.

مثال‌های استراتژی بازاریابی

• بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت‌ها جنبه‌های مختلف محصول خود را مانند کیفیت، اندازه و بسته‌بندی آن برجسته می‌کنند.
• بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها با استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری متنوع مانند قیمت‌گذاری پایین، متناسب کردن قیمت (پیشنهاد به تخفیف نسبت به قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری پریمیوم (به‌عنوان نماد کیفیت بالا) تلاش می‌کنند تا خرید را جذاب کنند.
• بازاریابی مبتنی بر وضعیت: شرکت‌ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت معرفی می‌کنند و حق تصمیم‌گیری در مورد فروش آن را بر عهده دارند. به‌عنوان مثال، سازنده خودروی با کیفیت بالا ممکن است تصمیم بگیرد خودروی خود را فقط به یک گروه انتخابی از افراد با دارایی خالص بالا و افراد تأثیرگذار بفروشد و به آنها احساس اختصاصی بخشد.
• بازاریابی آنلاین: شرکت‌ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل‌ها و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی بازاریابی می‌کنند.

چرا هماهنگی فروش و بازاریابی ضروری است؟

با وجود تفاوت‌هایشان، تلاش‌های فروش و بازاریابی بهترین نتایج خود را زمانی به‌دست می‌آورند که با یکدیگر هماهنگ شوند. برای نمونه، تحقیقات انجام شده توسط دپارتمان بازاریابی می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا معاملات فروش را به‌صورت کارآمدتری پردازش کنند. جلوگیری از تناقض بین پیام بازاریابی و پیچیدگی فروش، قوت قاطعه مشتریان در محصول را تقویت می‌کند. جلوگیری از تناقض بین پیام بازاریابی و پیشنهاد فروش به قاطعیت مشتریان در مورد محصول کمک می‌کند.
به‌همین ترتیب، حرفه‌ای‌های فروش می‌توانند درباره رفتار مشتریان برای تیم بازاریابی راهنمایی‌های مفیدی ارائه کنند تا محصول بهتری را در بازار قرار دهند. یکپارچگی و همسوسازی فروش و بازاریابی به شرکت کمک می‌کند تا هزینه‌ها را کاهش داده و بازگشت سرمایه را افزایش دهد.

خلاصه کلام

به‌طور خلاصه، فروش به فعالیت‌های مستقیم و ارتباط با مشتریان اختصاص دارد، در حالی که بازاریابی به تحلیل بازار، شناخت مشتریان و ایجاد استراتژی‌هایی برای جذب آنها تمرکز دارد.