بررسی تاثیر رفتار فروشنده بر عملکرد فروش

بررسی تاثیر رفتار فروشنده بر عملکرد فروش

هنگامی که یک مشتری و خدمت‌رسان با هم دوست هستند بسا که در کنار مناسباتِ دادوستدی؛

مناسباتی از نوع مناسبات انجمنی نیز با یکدیگر داشته باشند.

در اینجا هنجارها و انتظاراتی که بر واکنش‌های آنان به رفتارهای دیگر حکمرانی می‌کند،

می‌تواند به این وابسته باشد که در وضعیت کنونی چه پیوندی مستولی می‌باشد.

از این‌رو؛ این پیوند، خود می‌تواند تحت تأثیر شدت و ضعف دوستی،

چندوچون محیطی که افراد در آن با یکدیگر تعامل دارند و نیز نقش‌های اجتماعی قرار گیرد که آنان در آن موقعیت ایفا می‌کنند،

فروشنده به عنوان رهبرِ فرایند مبادله؛ از طریق به کار بردنِ سبک‌های رفتاریِ فروشندگی،

می‌تواند تأثیر زیادی در به ثمر رسیدن تلاش‌های یگان ­های مختلف مانند واحد بازاریابی داشته باشد.

ارتباط

مؤثر با مشتریان که از سوی فروشندگان ارائه می‌شود، عامل تأثیرگذار قوی بر عملکرد فروشنده تلقی می‌شود؛

بنابراین می‌توان ادعا کرد، ارتباط مؤثر فروشنده بر عملکرد فروش اثرگذار است.

نقش اساسی فروشنده فراهم کردن رابطه بین خریدار و شرکت است

سطح بالای اعتماد مشتریان در ارزیابی محصول یا خدمت توسط مشتریان در طول مدت رابطه با

شرکت تأثیر گذارده و ارزشِ نزد مشتری را افزایش می‌دهد.

رفتارهایی که فروشنده در برخورد با مشتریان از خود نشان می‌دهد،

می‌تواند در قالب نظریه‌ی تعامل رهبر- عضو و نظریه‌ی رهبری انتقالی مطرح شود.

با ترکیب این دو دیدگاه و مفاهیم آن، عامل‌های رفتار فروشنده به صورت زیر حاصل می‌شود که عبارتند از:

رفتار اثرگذار آرمانی:

اثر آرمانی به ویژگی‌های رفتاریِ کاریزماتیک فروشنده اشاره داشته و دربرگیرنده‌ی ویژگی‌هایی

مانند سطح بالای اعتماد، اراده، استعداد بسیار زیاد، عاری بودن از تضادهای درونی و اعتقاد راسخ به اهداف است.

همچنین ویژگی‌ها، مزیت و منافع محصول ارایه شده به وسیله‌ی فروشنده

می‌تواند در اثربخشی این رفتارها تأثیرگذار باشد.

به وسیله‌ی این ویژگی‌ها می‌توان تغییرات اساسی در نگرش مشتریان ایجاد کرده و درجه آگاهی مشتریان را نسبت به اهداف و چشم‌اندازِ شرکت افزایش داد .

رفتار تحریک عقلایی:

فروشندگان؛ تحریک عقلایی ایده‌ها و ارزش‌های مشتریان را بر عهده‌دارند.

فروشندگان، مشتریان را در جهت این‌ که با انتخاب و خریدهای‌شان به نوعی خلاقانه و مبتکرانه برخورد کنند، به چالش می‌کشند.

این مهم وقتی اتفاق می‌افتد؛ که فروشندگان مشتریان را تشویق کنند

که ذهن خود را باز نگه ‌داشته و از قدرت تصور در جهت کشف راه‌های جدید برای حل مشکلات پیشین استفاده کنند.

این کار از طریق کمک به مشتریان در جهت توسعه راه‌حل‌ها، برای چالش‌های پیشِ رو، صورت می‌گیرد.

رفتار انگیزش الهامی:

مشتریان از طریق مشوق‌هایِ انگیزشی و گزینه‌های مناسبی که به وسیله‌ی فروشنده به آن‌ها الهام می‌شود،

نسبت به خریدی که انجام می‌دهند متعهد و به نوعی وفادار می‌شوند.

فروشنده واقعی کسی است که هنر و دانش کافی برای توفیق در بازارهای رقابتی پیچیده امروزی را دارد .

رفتار ملاحظات انفرادی:

فروشنده نسبت به مشتریان به عنوان پشتیبان و حامی عمل کرده و مانند

مربی و راهنما به طور فعال و از روی دقّت و توجه به مشتریان برای برآورده کردن نیازشان کمک می‌کند.

فروشندگان، ارتباطات با مشتریان را برای ایجاد رابطه شخصی با هر یک از آن‌ها افزایش می‌دهند

و تلاش می‌کنند که نگرانی‌های مشتریان را درک نموده و در جهت رفع آن‌ها برآیند؛

بنابراین ملاحظات انفرادی تلاش فروشنده برای تشخیص و برآورده کردن نیازهای انفرادی مشتریان و در جهت بالا بردن توانایی حل مشکلات

است.