بازاریابی هیجانی

دنیای کسب و کار در حال گذر از تغییر و تحولات سریع و فزاینده است و این تحولات نیاز به افکار و پارادایم های جدید در بازاریابی را اجتناب ناپذیر می نماید. در سال های اخیر شرکت ها تمرکز خود را از محصولات به مصرف کنندگان و فراتر از آن به علایق و خواسته های احساسی و هیجانی آن ها معطوف نموده اند. امروزه ایده جدیدی از بازاریابی در حوزه کسب و کار وارد شده است و آن بازاریابی هیجانی است. بازاریابی هیجانی به بررسی چگونگی ایجاد هیجان ها در افراد و ترغیب آن ها به خرید کالا یا خدمات می پردازد. تحقیقات نشان می دهد که انتخاب ها و تصمیمات خریداران و مصرف کنندگان تحت تجزیه و تحلیل جوانب منطقی وهیجانی قرار دارد. ادبیات روانشناسی تصدیق می کند که شرایط هیجانی فرد که خریدار انجام می دهد، تمام مراحل تصمیم گیری او را متأثر می سازد. هیجان ها نقش عمده ای در تصمیمات اجتماعی یا تجاری ایفا می کنند. هیجان ها در نمادهای زبانی، سیمانی و متنی(مکتوب) آشکار می شوند. این بازاریابی به مطالعه چگونگی تحریک احساسات در افراد و تهییج آنان برای خرید یک کالا یا خدمت خاص می پردازد. مطالعات اخیر نشان می دهد که چگونه انتخاب ها و تصمیمات خرید، تجزیه و تحلیل های دقیق جنبه های عقلانی و احساسی است. ادبیات روانشناسی دریافته است که شرایط احساسی، همه مراحل تصمیم گیری در فرآیند خرید را تحت تأثیر قرار می دهد و احساسات، نقشی کلیدی در هر نوع تصمیم تجاری یا اجتماعی دارد. آغاز بازاریابی هیجانی با شروع انقلاب صنعتی و متعاقب آن تولید انبوه محصولات، وظیفه بازاریابی، فروش محصولات تولیدی به خریداران برای مرتفع نمودن نیازهای ابتدایی آن ها بود. در این دوره هدف بازاریابی، پاسخ گویی به نیازهای بازارهای انبوه با یکسان سازی فرآورده ها و تولید آن در مقیاس زیاد برای کاهش هزینه ها بود تا خریداران بیشتری بتوانند محصول مورد نظر را خریداری نمایند. آنچه در این دوره در مورد کالاها اهمیت داشت، کیفیت و قیمت کالاها و خدمات بود. با شروع هزاره جدید و اشباع شدن بازارها و افزایش رقابت بین شرکت ها، نیاز به راهبردهای جدید برای تمایز محصولات ضروری به نظر می رسد. امروزه عوامل هیجان، همانند دیگر جنبه های عملیاتی کلاسیک بازاریابی در وضعیت خرید مشتری نقش بسزایی دارند. مؤسسات تجاری خواهان برقراری یک کانال عاطفی قابل اطمینان و همکاری دو سویه با مشتری هستند. امروزه مهم ترین جنبه از فروش کالا، ارتباطی است که مصرف کننده با نشان تجاری و با هیجان هایی که کالا یا خدمات بوجود می آورند، برقرار می کنند. در بین کالاهای پر زرق و برق، جنبه های هیجانی همچون نشان تجاری ، منحصر به فرد بودن، بیش از جنبه های منطقی از قبیل فنی و کاربردی اهمیت دارند. در چنین وضعی، مشتری از خرید کالا اگرچه بسیار گران باشد، خوشحال است. تجزیه و تحلیل و پردازش این هیجان ها به منظور اهداف تجاری، بسیار جالب توجه می باشد. بخش مهم هوش مصنوعی، فناوری هیجانی است. انواع بسیاری از خصوصیات فیزیولوژیک از قبیل صدا، نمادهای سینمایی، حرکات دست، حرکات بدن، ضربان قلب، فشار خون و اطلاعات متنی (مکتوب) برای استخراج هیجان ها به کار می رود. مانند یک صدای لرزان، طنین صدای متغیر، یک لبخند بشاش و چهره ای عبوس می تواند عمیق ترین هیجان های بیرونی را منعکس کند.