بازاریابی (مارکتینگ)،جنگ است

"کلازویتس"یکی از بزرگترین استراتژی های جنگ است . افکار او بیش از 150 سال است که مورد استفاده قرار می گیرد و در دانشکده های "وست پوینت"،"سندهورست"و "سنت سیر"برای آموزش استفاده می شود. تشریح روشن و منطقی استراتژی جنگ "کلازویتس"،حتی برای فرماندهان نظامی در قرن بیست و یکم نیز سودمند است. به گفته ی "کلازویتس":نتیجه ی برخورد منافع ، بروز جنگ در حوزه ی رقابت تجاری است. بازار فروش به فلسفه جدیدی نیازمند است  تعریف سنتی بازاریابی (مارکتینگ)،نشان می دهد که بازار باید نیاز های مشتریان خود را فراهم کند .همان طور که "فیلر کوتلر" از دانشگاه "تورث وسترن "چنین میگوید: "بازاریابی یعنی جهت دادن فعالیت های تجاری در مسیر نیازهای مشتریان ،با استفاده از روش های گوناگون" دیدگاه سازمان تجارت آمریکا : بازاریابی (مارکتینگ)، توانایی در فعالیت های تجاری ای است که بتواند سیل عظیم خدمات و کالا ها را از سوی تولیدکننده ،به سمت مصرف کننده هدایت کند. سرانجام به عقیده ی "جرم مک کارتی "از دانشگاه ایالتی "میشیگان ":بازاریابی (مارکتینگ) توانایی در فعالیت های تجاری ای است که بتواند اهداف یک سازمان را با توجه به نیاز های مشتریان درنظر گرفته و خدمات و تولیدات را به آنها عرضه کند. می توان گفت که کاملترین شرح نیازهای مشتری را "جان هاوارد "،از دانشگاه "کلمبیا"،در سال 1973 بیان کرده است . او در اجرای این فرآیند ،5 اصل را مورد توجه قرار می دهد :

1. تشخیص نیاز مشتری
2. طراحی چگونگی رفع این نیازها بر مبنای ظرفیت تولید
3. انتقال طرح به مدیریت سازمان
4. شرح نتایج به دست آمده ،برحسب نیاز های شناخته شده مشتری
5. پیوند آن به مشتری

مشتری مداری در طول تاریخ ، همیشه بازرگانان مشتری مدار بوده اند .بارها و بارها به مدیریت ها گوشزد می شد که به جای تأکید بر محصول، بر مشتری و خواسته هایشان تأکید داشته باشند.مشتری مداری از جنگ جهانی دوم به بعد بر دنیای تجارت به طور مطلق حکومت می کرد.اما بنظر میرسد که این سلطه ،در حال از بین رفتن است و چیز زیادی از آن باقی نمانده است .شرکتهایی که وفادارانه تجربه های تجاری خود را دنبال می کردند ، دریافتند که میلیونها دلار از سرمایه خود را در این تلاش بی باکانه ،اما بیهوده از دست داده اند. برای اینکه دریابیم که چرا به این وضعیت ناگوار رسیده ایم باید به قرن بیستم نگاهی بیاندازیم ، زمانی که تجارت بر مبنای تولید استوار بود،آن زمان اوج خوشبختی اشخاصی مانند "هنری فورد "بود . دنیای تجارت در زمینه تولید ،تبلیغات را کشف کرد .تبلیغ فراوان ، تقاضای فراوان را به همراه داشت ودرنتیجه ،تولید افزایش یافت و این تحقق شمار کارشناسان دنیای تبلیغات بود .در طول جنگ جهانی دوم ، تنها شرکت های پیشتاز مشتری مدار بودند.آن زمان کارشناس بازار همه کاره بود و حرف اول را نیز تحقیق بازار می زد .اکنون تمام شرکتها ،مشتری مدار شده اند ، اما حقیقت این است که دانستن نیاز مشتری ، امروز کمکی به ما نمی کند زیرا که شرکتهای دیگر ،آن نیاز را پیش از این برطرف کرده اند . رقیب مداری امروز برای رسیدن به موفقیت اید نقاط ضعف رقبا را شناخت و به آنها حمله کرد . در سالهای اخیر بسیاری از شرکتها با به کارگیری این اصل ، به موفقیت دست یافته اند .به عنوان مثال :در زمانی که شرکتهای زیادی میلیونها دلار از تجارت کامپیوتر خسارت دیدند، "دی.ای.سی"، با استفاده از یک نقطه ضعف کوچک در شرکت "ای .بی. ام"،توانست ثروت عظیمی به دست آورد .و... اینها مسایلی است که نشان می دهد که بخشی از یک طرح خوب و جامع باید به رقابت اختصاص یابد و در پس هر طرحی ، به بخشی از یک طرح خوب و جامع باید به رقابت اختصاص یابد و در پس هر طرحی ، بخشی به نام ارزیابی رقابت ، درنظر گرفته شود .بخش اعظم یک طرح معمولا شامل :بررسی دقیق بازار و بخش های مختلف آن ، تحقیق از جامعه آماری مناسب ، جمع آوری اطلاعات از گروه های خاص و ثبت آمار ها می باشد. طرّاحی بازار آینده در طراحی بازار آینده باید به رقابت سهم بیشتری داد.طرح باید هر بخش از بازار را به دقت شرح دهد؛ طرحی که شامل نقاط ضعف و قوت رقبا باشد و بتوان از آن بموقع بهره برداری و یا از اقدام بر ضد آن جلوگیری کرد . مجموعه یک برنامه موفّق تجاری باید به دقت یک طراحی جنگی باشد.طراحی استراتژیک یک روز به روز اهمیت بیشتری پیدا می کند.شرکتها مجبورند چگونه حمله کردن را فرا گیرند تا بتوانند رقبا را محاصره کنند . باید بیاموزند که چگونه از موقعیت خود دفاع کنند ، کی و چطور به جنگ چریکی بپردازند؟باید از هوش سرشاری بهره مند باشند تا بتوانند حرکت های رقیب را پیش بینی کنند.مدیران تجاری مجبور خواهند بود (مانند یک ژنرال)شخصیتی که نشانگر شهامت ، وفاداری و استقامت است از خود به نمایش بگذارند . دفاع از نظریه جنگ بازار شما ممکن است با استفاده مستقیم از اصول جنگ در بازار تجاری مخالف باشید و بگویید :"جنگ در زمان خود بسیار وحشتناک است ، دیگر آن را به زمان صلح نکشانیم". کسانی که با انجام اقدامات شجاعانه و پر خطر مخالفند ، به احتمال زیاد از شرکت در روشی که اصول جنگ بازار تقویت می کند می پرهیزند ؛ باید هم این طور باشد ، حتی آنهایی که از این روش دفاع می کنند ، ممکن است بر این عقیده باشند که جنگ بازار ، بیش از اندازه پیشروی کرده است . مطالعه تاریخ تجارت آمریکا در دهه گذشته به خوبی نشانگر آن است که :بازنده های بزرگ بازار مثل "ار.سی.ای"و"زیراکس"از بکارگیری اصول جنگ بازار خودداری کرده اند.مطالعه اصول جنگ فقط چگونه بردن نیست ، چگونه نباختن نیز ، به همان قدر مهم است.