افزایش بهره‌وری فروشندگان با خودکارسازی فرآیند فروش

افزایش بهره‌وری فروشندگان با خودکارسازی فرآیند فروش

امروزه موضوع موردبحث درباره فروش، خودکارسازی فروش است. شرکت‌ها به امید افزایش بهره‌وری فروشندگان خود آن‌ها را به کامپیوتر، نرم‌افزار، پرینتر، مودم، دورنگار، فتوکپی و… مجهز می‌کنند. شرکت‌ها می‌خواهند که کارگزاران فروش آن‌ها وقت کمتری را برای انجام کارهای اداری صرف کنند و بیشتر به فروش بپردازند.

بعضی از شرکت‌ها با خودکارسازی فرایند فروش افزایشی ۵ تا ۱۰ درصدی در اوقات فروشندگی فروشندگان خود داشته‌اند. نشنال لایف اینشورانس بر این باور است ۵۰۰ درصد فروش اخیر او به استفاده فروشندگان از کامپیوترهای جیبی مربوط بوده است.

.

یک سیستم کامل خودکار فروش شامل چه چیزهایی است؟

مجموعه خودکار فروش شرکت فرآورده‌های شیمیایی شل کاربردهای چندی دارد:

۱) یک برنامه مخصوص صورت‌وضعیت ثبت اقلام هزینه که به‌آسانی و به‌دقت هزینه‌ها را ثبت و پرداخت و تأمین آن را امکان‌پذیر می‌سازد. ۲) وظیفه استعلام فروش که به نمایندگان فروش امکان می‌دهد اطلاعات خود درباره یک مشتری را حتی‌الامکان بروز و بهنگام نگاه‌دارند، اطلاعاتی از قبیل شماره تلفن، آدرس، تغییر و تحولات جدید درباره مشتری و قیمت‌های فروش ۳) پست الکترونیکی که امکان ارسال و دریافت سریع پیام‌ها را در اختیار نمایندگان فروش قرار می‌دهد. ۴) فرم های تجاری همچون طرح‌های کاری مربوط به ناحیه و گزارش‌ها مربوط به مراجعات فروش که به‌سرعت تهیه می‌شوند و به‌صورت الکترونیکی ارسال می‌شوند. ۵) تقویم مخصوص وعده ملاقات ۶) لیست انجام کار ۷) یک برنامه صفحه گسترده ۸) یک نرم‌افزار گرافیکی که امکان تهیه نمودار برای ارائه به مشتری در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد.

.

شرکت‌های دیگر در سیستم‌های خود از عناصر دیگری بهره می‌برند. برای مثال، فروشندگان شرکت نورداستروم والو یک برنامه نرم‌افزاری دارند که به آن‌ها امکان می‌دهد سریعاً نوع شیرآلات موردنیاز پروژه مشتری خود را تعیین کنند. مشتری می‌تواند صحت محاسبات انجام‌شده را کنترل کند، در خصوص شرایط خرید مذاکره کرده و قراردادی را امضا کند که از دستگاه پرینتر فروشنده خارج می‌شود.

نمایندگان فروش باید مجذوب استفاده از فن‌آوری‌های جدید شوند. ایراداتی همچون “من ماشین‌نویس نیستم” و ” من فرصت انجام مراجعات فروش را ندارم چراکه اوقاتم صرف ثبت و خواندن اطلاعات می‌شود” دیگر پذیرفته نیست. برخی فروشندگان هم مایل نیستند اطلاعات مربوط به مشتری را با ادارات خود در میان گذارند، سعی آن‌ها بر این است که اطلاعات ارزشمند درباره مشتریان را نزد خود نگاه‌دارند؛ شرکت‌ها باید این ترس‌ها را تخفیف دهند و سعی نمایند فروشندگان خود را در برنامه‌های خودکارسازی فروش درگیر کنند.

.

سرپرست انجمن خودکارسازی فرآیند فروش در میشیگان گفته است: ” مهم آن است که شما در وهله نخست پی به مشکلاتی ببرید که فروشندگان با آن روبرو هستند و آنگاه سیستم خودکاری طراحی کنید که همین مشکلات را مرتفع می‌سازد”.

خودکار شدن فروش تا آنجا پیشرفت کرده است که برخی شرکت‌ها دفاتر فروش خود را تعطیل کرده‌اند. برای مثال، شرکت کامپک به بیش از ۲۲۰۰ نفر از فروشندگان خود اجازه داده است دفتر فروش خود را در منزل دایر کنند. البته شرکت یک کامپیوتر جیبی، پرینتر لیزری، فاکس و فتوکپی و دو خط تلفن در اختیار هر یک از آن‌ها قرار داده است.

.

هرروز صبح فروشنده ضمن تماس با شبکه شرکت، مسائل بازاریابی، گزارش‌ها فنی، اخبار و اطلاعات روز را توسط پست الکترونیکی از آن دریافت می‌کند. فروشنده آنگاه به ملاقات مشتریان خود می‌رود و دیگر نیازی نیست که او اوقات خود را صرف رفتن به اداره کند. آخر وقت هم فروشنده به نوشتن نامه، پاسخ به ایمیل و آماده کردن خود برای فردا می‌گذراند.

نتیجه آنچه گفته شد این است که شرکت پولی برای اجاره محل پرداخت نمی‌کند و فروشنده هم با صرفه‌جویی وقتی‌که باید صرف مسافرت کند، بیشتر به کار اصلی خود یعنی فروشندگی بپردازد.