اثر اطمینان در بازاریابی به چه معناست؟

اثر اطمینان یک پدیده روان‌شناختی است که در آن یک مشتری زمانی که از سودمند بودن موضوعی اطمینان داشته باشد، نسبت به زمانی که به این سودمندی اطمینان نداشته باشد، توجه بیشتری داشته یا مثلاً خرید بیشتری انجام می‌دهد. تئوری اطمینان همچنین ارتباط مستقیمی با تئوری چشم‌انداز دارد و بر اساس تمایل افراد به اجتناب از خطر و پیروی از هر آن چیزی بناشده است که از صحت‌وسقم آن کاملاً اطمینان دارند.

اجازه دهید این تأثیر را با شرح یک مثال برای شما توضیح دهم:

1- یک کالای تند مصرف یا FMCG به این صورت مورد بازاریابی قرار می‌گیرد که مثلاً یکی بخر و دو تا ببر.

2- کد پنهان‌شده بر روی کوپن همراه محصول را تراشیده و شانس خود را برای دریافت یک جایزه بین هر ده نفر امتحان کنید.

ترجیح می‌دهید کدام‌یک بخرید؟ تحقیقات نشان می‌دهند که بیش از 70% افراد به دنبال اولین گزینه یا انتخاب می‌روند. به این صورت که آن‌ها گزینه‌ای را انتخاب می‌کنند که اطمینان بیشتری برای به دست آوردن چیزی یا سودی از آن برای آن‌ها مشهود است. این یعنی اثر اطمینان ! ! !

.

هرقدر در تبلیغات خودتان برای محصول مورد فروش خود، قول‌های بیشتر و محکم‌تری بدهید، آن را برای مخاطب قابل‌باورتر می‌کنید و شانس پذیرش آن تبلیغات توسط مخاطب را بیشتر و بیشتر افزایش می‌دهید. این موضوع به این دلیل است که مشتریان خیلی سریع ارزش مورد انتظار را در پیشنهاد و تبلیغ شما مشاهده می‌کنند. نکته مهم محاسبه معکوس هزینه‌ای است که این تبلیغ و ترویج و قول شما برای شما ایجاد می‌کند.

اجازه دهید بازهم به مثال فوق برگردیم – دادن یک محصول رایگان به یک نفر از بین هر ده نفر خریدار هزینه کمتری برای شما ایجاد می‌کند، اما تبلیغ و پیشنهاد ارائه‌شده از طرف شما هیچ ارزش منطقی ندارد. اما دادن یک محصول رایگان به ازاء هر یک خرید انجام‌شده درواقع هزینه‌های تولید شمارا به ازاء هر محصولی که تولید و فروخته می‌شود، دو برابر می‌کند. به‌عبارتی‌دیگر یعنی باید سیاستی در قیمت‌گذاری خود اعمال کنید که هزینه تولید محصول رایگان در هزینه تولید محصول اول لحاظ شده و در قیمت محصول اول که در حال فروش آن هستید، پوشش داده شود تا قادر به پوشش دادن هزینه‌های کلی سازمان باشید. مطمئناً اگر خواهان معرفی محصول خود به تعداد زیادی از افراد مختلف هستید، هزینه‌هایی را هم باید به جان بخرید.

.

این همان دلیلی است که بر اساس آن شرکت‌های تولیدکننده کالاهای مصرفی تند مصرف واحدهای توسعه استراتژی کسب‌وکار دارند. یعنی در اینجا محصول اول ارائه از میزان سود کمتری برخوردار شده، اما محصول دوم دارای هزینه‌های به‌مراتب بیشتری نسبت به محصولی تولیدی هست.

کاربردهای اثر اطمینان خصوصاً در زمان تعیین قیمت و انتخاب شیوه‌ها و سیاست‌های فروش برای یک محصول جدید بسیار زیاد و البته متنوع است. در هر دو این حوزه‌های یادشده، استفاده از اثر اطمینان می‌تواند موجب افزایش تعداد مشتریانی شود که تصمیم به خرید محصول موردنظر در مقایسه با روش‌های عادی فروش و ترفیع فروش می‌گیرند.