اندازه بازار (Market size)؛ انواع و چالش های تحلیل آن

تصور کنید 3 سال پیش کسب‌وکار فوق‌العاده‌ای را شروع کرده‌اید. همه چیز در کار شما عالی‌ست: محصول‌تان که حرف ندارد، وبسایت شما همیشه بروز است، تیم‌تان هم که پر انرژی و با دانش. مشتری‌ها هم از محصولات‌تان راضی هستند. اما یک مشکل بزرگ وجود دارد: مشتری کافی در بازار نیست تا کسب‌وکار شما را حمایت کند. این یک مشکل خیلی رایج و البته ناراحت‌کننده‌ای هست.
به‌همین دلیل بسیاری از کارآفرین‌های حرفه‌ای و سرمایه‌گذاران قبل از اینکه پول و وقت‌شان را روی یک کسب‌وکار جدید بگذارند، به اندازه‌گیری و تعیین اندازه بازار می‌پردازند. این کار به آنها کمک می‌کند تا ببینند آیا بازار واقعا ظرفیت حمایت از ایده‌‌های‌شان را دارد یا نه. این یک قدم مهم است که می‌تواند از هدر رفتن سرمایه و وقت جلوگیری کند.
اگر شما هم به فکر راه‌اندازی کسب‌وکار جدید هستید، اما در مورد پتانسیل فروش آن مطمئن نیستید یا شاید قصد پیش‌بینی درآمدهای آینده را دارید، اما نمی‌دانید از کجا شروع کنید؛ قدم اول، محاسبه اندازه بازارتان است. این کار می‌تواند تضمین‌کننده موفقیت در آینده باشد. ما در اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم تا بازار هدف خود را به دقت تعیین کنید.

اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار (Market size) یعنی تعداد افرادی که می‌توانند مشتریان شما باشند. این یک نکته کلیدی‌ست، چون در واقع نشان می‌دهد که چقدر فرصت فروش دارید. یعنی هرچقدر اندازه بازار بزرگ‌تر باشد، فرصت‌های فروش هم بیشتر می‌شود.
حالا شاید بپرسید اگر یک محصول خیلی محبوب مثل همبرگر، نوشابه یا تلفن همراه بفروشید، آیا این به معنای داشتن بازار بزرگ است؟ نکته جالب اینجاست که لزوماً اینطور نیست. بله، محصولاتی که تقاضای زیادی دارند می‌توانند بازار بزرگی داشته باشند، اما این به تنهایی تضمین‌کننده موفقیت نیست.
به‌طور خلاصه، اندازه بازار به تعداد مشتریانی اشاره دارد که احتمالا به محصول شما علاقه‌مند خواهند بود. این یعنی ما نباید فقط به کل جمعیتی که محصولات مشابه مصرف می‌کنند نگاه کنیم، بلکه باید دقیق‌تر شویم. به‌عنوان مثال:

رقبای فعلی در بازار

فرض کنید می‌خواهید نوعی همبرگر یا نوشابه جدید را وارد بازار کنید. اینجا متوجه می‌شوید که در یک بازار اشباع شده و با رقبای قوی روبرو هستید. در این شرایط، مارکت سایز احتمالی شما ممکن است کوچکتر از انتظارات‌تان باشد.
در صنایع و بازارهای پررقابت، چالش‌های زیادی برای رشد و ورود به بازار وجود دارد. در اینجا، صرف افزایش اندازه بازار نمی‌تواند تضمین‌کننده بزرگ شدن درآمدتان باشد. زیرا رقبای موجود در بازار ممکن است تقریبا تمام پتانسیل مشتریان را به خودشان جذب کرده باشند. پس، در چنین شرایطی، برنامه‌ریزی دقیق و استراتژی‌های خاص برای تمایز و جذب مشتریان خیلی مهم است. مهم است که بتوانید یک رویکرد متفاوت داشته باشید تا در بازار پررقابت جای پای خودتان رو محکم کنید.

شکاف های فعلی در بازار

فرض کنید شما یک نیاز بزرگ در بازار یا یک گروه از مشتریان پیدا کردید که تا حالا به خوبی از طرف دیگران پوشش داده نشده است. آیا این می‌تواند یک فرصت واقعا بزرگ باشد، درسته؟ حالا ممکن است فکر کنید که محاسبه اندازه بازار کار سختی هست، ولی در واقع می‌تواند نسبتا ساده باشد. شما فقط باید تعداد مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای‌شان برآورده نشده را تخمین بزنید.
اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، خبر خوب این هست که یک الگوی نظرسنجی داریم که می‌تواند به شما کمک کند تا سریعا تقاضای محصول‌تان را در بین مخاطبان هدفتان اندازه‌گیری کنید. استفاده از این الگوی نظرسنجی به شما کمک می‌کند تا بازار هدف‌تان را بهتر بشناسید و درک کنید که محصول‌تان چقدر مورد استقبال مخاطبان هدف قرار می‌گیرد.
پس، اگر به دنبال راهی برای درک بهتر بازار و تقاضای مشتریان‌تان هستید، حتما به استفاده از این الگوی نظرسنجی فکر کنید. این می‌تواند قدم بزرگی در مسیر موفقیت کسب‌وکارتان باشد.

انواع اندازه بازار

سه راه برای گروه‌بندی بازار مخاطبان هدف شما وجود دارد: TAM، SAM و SOM.

کل بازار در دسترس (Total Addressable Market)

فرض کنید روی یک نوشیدنی انرژی‌زا کار می‌کنید. در این موقعیت، TAM به شما نشان می‌دهد که چقدر تقاضا برای محصول شما وجود دارد. یعنی شما باید همه‌ افرادی را که احتمالا محصولت‌تان را مصرف می‌کنند، در نظر بگیرید. این شامل دانش‌آموزانی که به دنبال افزایش تمرکز هستند، رانندگانی که نیاز به بیدار ماندن دارند، ورزشکارانی که به دنبال انرژی اضافه هستند و خیلی‌های دیگر.
TAM  به شما کمک می‌کند تا درک کنید که در یک بازار ایده‌آل، چه مقدار فروش ممکن است داشته باشید. این یک ابزار خیلی کاربردی برای برنامه‌ریزی کسب‌وکارتان و تعیین استراتژی‌های بازاریابی است. پس وقتی روی محصول جدیدتان کار می‌کنید، حتما به اندازه‌گیری TAM توجه کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا پتانسیل واقعی بازارتان را درک کنید و با دید بازتری به آینده نگاه کنید.

بازار در دسترس و موجود (Serviceable Available Market)

فکر کنید SAM مثل یک دایره‌ کوچکتر داخل یک دایره‌ بزرگتر است، که دایره‌ بزرگتر Total Addressable Market  یا TAM ما است. SAM در واقع قسمتی از TAM است که شما واقعا می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید و خدمت ارائه بدید.
برای مثال، تصور کنید شما نوعی نوشیدنی جدید دارید و فقط در فروشگاه‌های خاصی در جنوب انگلستان می‌فروشید. حالا SAM شما شامل همه افرادی می‌شود که در آن منطقه زندگی می‌کنند و می‌توانند به محصول شما دسترسی داشته باشند. یعنی افرادی که نه تنها به محصول شما علاقه‌مند هستند، بلکه امکان خرید آن را هم دارند.
پس، SAM به شما کمک می‌کند تا دقیق‌تر بفهمید که چه تعداد مشتری واقعاً می‌توانند و می‌خواهند محصول شما را بخرند. این مفهوم برای برنامه‌ریزی‌های بازاریابی و فروش‌تان خیلی مهم است، چون به شما کمک می‌کند روی بازارهایی که بیشترین شانس موفقیت را دارید، تمرکز کنید. پس همیشه قبل از شروع یک کمپین بازاریابی یا تولید محصول جدید، SAM  خودتون رو در نظر داشته باشید!

بازار قابل دستیابی (Serviceable Obtainable Market)

تصور کنید SOM مثل هدف دقیقی است که شما در دنیای بازاریابی می‌خواهید به آن برسید. این دقیقا بخشی از بازار است که شما می‌توانید واقعا با استراتژی‌های خودتان تصرف کنید. فرض کنید شما در SAM خودتان یک‌سری مشتریان دارید که هنوز توسط شما یا رقبایتان خدمت‌رسانی نشده‌اند، یا از محصولات فعلی بازار راضی نیستند، یا حتی مایل‌اند نسخه جدیدی از محصولی را که قبلا استفاده کردند، امتحان کنند.
SOM  در واقع بخشی از بازار است که شما می‌توانید با منابع و توانایی‌های فعلی خودتان به آن دست پیدا کنید. این به شما کمک می‌کند تا تمرکز خودتان را روی مشتریانی بذارید که بیشترین شانس را برای جذب به سمت محصول یا خدمات شما دارند. با داشتن SOM، شما می‌توانید تلاش‌های بازاریابی و فروش خودتان را دقیق‌تر و هدفمندتر کنید.
پس، اگه دارید روی یک محصول یا خدمات جدید کار می‌کنید، فراموش نکنید که SOM را هم در نظر داشته باشید. این به شما کمک می‌کند تا بدانید دقیقا کدوم بخش از بازار را می‌توانید با استراتژی‌های فعلی خودتان هدف قرار بدهید و بهترین نتیجه را بگیرید. به یاد داشته باشید، دانستن SOM می‌تواند تفاوت بزرگی در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی شما ایجاد کند!

نحوه محاسبه اندازه بازار

برای کمک به محاسبه اندازه بازار به مراحل زیر نگاهی بیندازید.

تعریف دقیق بازار هدف

حالا بیایید بیشتر در مورد چگونگی پیش‌بینی اندازه بازار و جلب مشتریان صحبت کنیم. برای این کار، باید با دقت گروه‌های خاصی از مشتریان را که محصول یا خدمت شما برای آن‌ها جذاب است، شناسایی کنید. محصول یا خدمت شما باید به گونه‌ای منحصر به فرد باشد که یک نیاز یا مشکل خاص را برای گروهی خاص از افراد حل کند.
از جنبه دیگر، باید به دقت بررسی کنید چطور می‌توانید به این گروه‌های مشتریان دسترسی پیدا کنید. اگر نتوانید به طور موثر به این مخاطبان دسترسی یابید، تعریف بازار هدف تان ممکن است بی‌اهمیت شود. بنابراین، اولین قدم، تعریف دقیق بازار هدف شما با تمرکز بر نیازها و مشکلات گروه خاصی از مشتریان است.
حالا که گام اول را برداشته‌ایم، به منظور بهتر شناختن گروه‌ها، از تقسیم بازار به گروه‌های خاص استفاده کنید. این کار به شما امکان می‌دهد بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم کرده و نیازها و ترجیحات هر گروه را بهتر درک کنید. حالا می‌توانید پیشنهادها و محصولات خود را به‌طور خاص بر اساس نیازهای هر گروه سفارشی‌سازی کنید.
هنگامی که گروه‌های مختلف را شناسایی کردید، حالا نوبت به تعیین اندازه بازار برای هر گروه است. برای این کار، با سازمان‌های تجاری، ارائه‌دهندگان داده، سازمان‌های شهری و استانی توسعه، یا نهادهای نظارتی تماس بگیرید و سعی کنید لیستی از مشتریان پتانسیل در هر گروه را به دست آورید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا اندازه و اهمیت هر بخش از بازار خود را بیشتر درک کنید و تصمیمات بهتری برای توسعه کسب و کارتان بگیرید.
بنابراین، با انجام این مراحل، می‌توانید به سمت توسعه کسب و کارتان حرکت کنید و با استفاده از اطلاعات دقیق، استراتژی‌های هوشمندانه‌تری را اجرا کنید. به همین سادگی!

استفاده از تحقیقات بازار برای ارزیابی علاقه به محصول شما

قطعا همه افراد در بازار هدف شما تمایل به خرید محصول‌تان را ندارند. بنابراین، گام بعدی شما این است که علاقه واقعی مخاطبان به محصول خود را تخمین بزنید.
یکی از راه‌های انجام این تخمین، تمرکز بر رقبا است که به همان گروه از خریدارانی هدف می‌شوند که شما به آنها می‌پردازید. اطلاعاتی مانند سهم بازار آن رقبا چقدر است و فروش سالانه آن‌ها برای محصولات یا خدمات مشابه به چه میزان می‌رسد؟ 
به عبارت دیگر، با بررسی عملکرد رقبا و شناخت میزان موفقیت آن‌ها در جذب مشتریان هدف، شما می‌توانید تصویری واقعی‌تر از این پیدا کنید که چقدر محصول یا خدمت شما می‌تواند در بازار جا بگیرد و چه میزان از تقاضا را جلب کند. این اطلاعات به شما امکان می‌دهند تا استراتژی‌های بهتری برای ورود به بازار و مدیریت رقابت را اتخاذ کنید.
اگر رقبای‌تان به‌صورت انحصاری بر روی این بازار متمرکز هستند، این می‌تواند به شما تخمین خوبی از اندازه بازار پتانسیل بدهد. با این حال، اگر آنها هم به بازارهای دیگر توجه داشته باشند یا جزء گروه‌های کسب و کار بزرگتر باشند، به دست آوردن این اطلاعات تقریبا غیرممکن می‌شود.
راه دیگر برای ارزیابی علاقه، به انجام مصاحبه‌های فردی، گروه‌های تمرکز و نظرسنجی می‌پردازد. در این روش، از یک تعداد کافی از افراد یا کسب و کارهایی که در بازار هدف شما واقع شده‌اند، سوالاتی بپرسید و توضیح دهید که شما چه پیشنهادی دارید. هر چه تعداد نمونه شما بیشتر باشد، تحلیل شما بهتر و دقیق‌تر خواهد بود. 
از آنها سوالاتی بپرسید مثل:
•    آیا این محصول برای شما جذاب است؟
•    چه مقدار هزینه‌ای که برای آن پرداخت کنید، برای شما قابل قبول است؟
•    چقدر احتمال دارد که شما این محصول یا محصول مشابهی را در دو سال آینده خریداری کنید؟
مهم است که نتیجه‌گیری‌های محافظه‌کارانه از بازخوردهایی که از این گروه‌های تمرکز یا نظرسنجی‌ها دریافت می‌کنید، برداشت کنید. اغلب، افراد ممکن است چیزی را بگویند ولی در عمل عکس آن را انجام دهند. افراد اغلب "دوباره فکر می‌کنند" پیش از اینکه به واقعیت خرید پرداخته و این موضوع به خصوص در شرایطی که بودجه‌ها، علاقه‌ها و شرایط بازار تغییر کنند، واقعیت دارد.

محاسبه فروش بالقوه

اکنون شما یک تخمین واقع‌گرایانه دارید که نشان‌دهنده این است که محصول یا خدمت شما چقدر می‌تواند در بازار هدف جذاب باشد. از این داده‌ها برای ارزیابی اینکه آیا محصول شما سرمایه‌گذاری و ریسک ارزش دارد یا خیر، استفاده کنید.
برای این کار، یک مدل مالی از کسب و کار خود را با استفاده از اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید، ایجاد کنید. سپس، فرضیات اصلی در مدل خود را شناسایی کنید و این فرضیات را با استفاده از تکنیک‌هایی مانند تحلیل سناریو (Scenario Analysis) تست کنید. این برنامه کمک می‌کند تا شما یک دید دقیق‌تر از عوامل مختلف و تأثیرات ممکن بر کسب و کارتان برسید. با این تحلیل، می‌توانید بهترین تصمیمات را در مورد سرمایه‌گذاری و مدیریت ریسک‌ها اتخاذ کنید.

چالش‌های محاسبه و تجزیه و تحلیل اندازه بازار

در هنگام تلاش برای محاسبه و تجزیه و تحلیل اندازه بازار، مواجه با چند چالش می‌شویم که در اینجا به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.

خلاصه کلام

اندازه بازار یا مارکت سایز یکی از جنبه‌های بسیار حیاتی در استراتژی‌های کسب و کار است. با ارزیابی دقیق، تجزیه و تحلیل مناسب این ابعاد، امکان تدوین برنامه‌های موثر برای ورود به بازار و مدیریت رقابت به دست می‌آید. در طول مقاله، به اهمیت اطلاعات دقیق و روش‌های صحیح برای محاسبه اندازه بازار پرداختیم. حالا با آگاهی به چالش‌ها و راه‌حل‌ها، می‌توانیم استراتژی‌های بهتری را انتخاب کنیم.
همچنین، تاکید بر لزوم پیش‌بینی تغییرات در اندازه بازار و انطباق با نیازها و تغییرات مختلف بازار برای حفظ یک موقعیت قوی در صنعت لازم است. با توجه به این مهم، کسب و کارها می‌توانند با انعطاف پذیری و استفاده از اطلاعات به‌روز، همواره گامی جلوتر از رقبا باشند.
در کل، اندازه بازار نه تنها یک عدد آماری است، بلکه یک ابزار استراتژیک برای رشد و توسعه کسب و کارها، و باید با دقت و آگاهی کامل مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.